14: Így dolgozz fel előszűrt leadeket hatékonyan

ai generated, winner, success-8833987.jpg

Menu Főoldal Rólunk Szolgáltatások Havidíjas Szolgáltatások Darabszámos Lead Rendelés Online Branding Oktatóanyagok Akadémia Könyvünk Weboldal Készítés Kapcsolat Facebook Így dolgozz fel előszűrt leadeket hatékonyan Egyre több partnerünk él az általunk kínált lead generálás mellett a call-center előszűrés lehetőségével is. Azt vettük észre azonban, hogy nagy eltéréssel tudják partnereink találkozóra és üzletre váltani az általunk generált és előszűrt érdeklődőket. Ez a cikk abban lesz a segítségedre, hogyan dolgozz fel már előszűrt jelentkezőket hatékonyan! Az előszűrésről Az endlesslead-nél már elérhető egy ideje a call-center asszisztencia szolgáltatás is, amelyet a lead-generálás mellé lehet kérni. Ennek az lényegé, hogy minden online jelentkezett érdeklődőt egy belsős call-center csapat elő is hív a partnerünknek, hogy ők már csak a valóban potenciális érdeklődőkkel tudjanak foglalkozni. Az előhívás során megbizonyosodunk arról, hogy a jelentkező érdeklődése valós, illetve nincs olyan kizáró ok, ami megakadályozhatná a szerződéskötést vele (pl.: egészségügyi állapot, meglévő szerződések stb.). A call center a hívás során minden olyan részeltet feljegyez, ami a feldolgozó segítségére lehet a későbbi kapcsolatfelvételben, időpont egyeztetésben és az üzletkötésben. Jellemzően ilyen információk például a jelentkező anyagi helyzete, munkahelye, születési dátuma, elképzelései, igényei stb… Az előszűrés nagyban megkönnyíti a feldolgozó dolgát, mivel időt és energiát spórol azzal, hogy már kvalifikált jelentkezőket, számos háttérinformációval biztosítunk a számára. Ennek ellenére a kötési arányok még az előszűrt leadekből is nagyon változóak a feldolgozó partnereink körében. Ennek okainak az elmúlt hetekben erőteljesen utána nyomoztunk és megtaláltuk azokat a gyakori hibákat, hiányosságokat, amiket elkerülve bárki a statisztika azon feléhez tendálhat, akik magas kötési aránnyal dolgozzák fel az előszűrt leadjeinket. Mielőtt rátérnénk ezekre, nézzük a pszichológiát, ami az előszűrt leadek mögött rejlik, mert ennek megértése a kulcs a sikerességhez. Pszichológia Fontos megérteni hogyan is „keletkezik” az előszűrt lead és milyen „tudatállapotban” van a jelentkező, amikor továbbítjuk a megbízónknak. A nyers lead (nyers lead definíciója: Online hirdetések által generálódott lead, amely általunk további előszűrésen még nem esett át) úgy kerül be hozzánk, hogy rákattint az általunk létrehozott online hirdetésre és leadja a jelentkezését. Ezután a call-center 24 órán belül felhívja és átesik a jelentkező a call-os munkatárs beszélgetésén, ami munkatársunk eldönti, átment-e a jelentkező a „szűrőn”. Ez eddig evidens, viszont ami nem mindenki számára teljesen világos, hogy pontosan milyen beszélgetésen is esik át a jelentkező? Ugyanis azokat a scripteket, amikkel a call-center csapata dolgozik, hosszú évek alatt dolgoztuk ki és finomítottuk, hogy a lehető legkevesebb nyomulással, a lehető legtöbb bizalmat keltve, a lehető legtöbb sikeres beszélgetést tudjuk abszolválni. A telefonhívás során többek közt: Beszéltetjük a jelentkezőt azáltal, hogy kifejtendő kérdéseket teszünk fel nekik, Kimondatjuk vele, saját szavaival mi is az igénye, ezután leásunk annak legmélyére és ráerősítünk a pozitív gondolkodásmódjára, Megerősítjük abban, hogy megfelelő helyre jelentkezett az igénnyel, Felépítjük a partnerünk szakértő szerepét a témakörben, hogy ő lesz az a személy, aki ebben segítségére lesz, Megértetjük vele, hogy a szakértő kolléga ideje és szakértelme az, amire most neki nagy szüksége lehet, Felkészítjük az online, vagy személyes találkozóra, amit a szakértő kolléga fog vele egyeztetni és érzékeltetjük ennek fontosságát, Mindeközben folyamatosan és folyamatosan építjük a bizalmat! Ez kulcsfontosságú a továbbiakban! Egy telefonhívás általában 5-15 percet vesz igénybe attól függően mennyire kommunikatív a jelentkező. A telefonhívás vége az, hogy időpontot egyeztetünk arra, mikor hívhatja a szakértő kolléga egy személyes, vagy online találkozó időpontjának egyeztetésével. – és ez az a pont, amikor nálunk véget ér a munka és ahol felveszi a fonalat a partnerünk…. …és ez az a pont, amitől elválik ki milyen hatékonysággal tudja üzletre fordítani ezt a potenciált. Leggyakoribb hibák Amint látható, az előszűrt leadek egy precíz és bevált stratégia mentén kerülnek partnereinkhez, ahol a szakértő szerepen felül a bizalmi híd alapjai is fel vannak állítva. Sajnos mindhiába ez az egész, a feldolgozó partner ez egyetlen rossz mondattal haza is tudja vágni, ha nem figyel oda! Nézzük a leggyakoribb hibákat: Kapcsolatfelvétel és beköszönés: Tapasztalataink alapján egyetlen rossz beköszönés (vagy inkább bemutatkozás) döntheti mindazt, amit a call-center csapat korábban felépített. Ügyeljünk arra, hogy hogyan mutatkozunk be, amikor felhívjuk a jelentkezőt az általa megjelölt időpontban!Először is óvakodjunk a „megszokott céges” bemutatkozásoktól: Példa:: Jó napot, Kovács Lajos vagyok a Generali biztosítótól. Mostanra kért szakértői visszahívást…… Mivel a hirdetésekben nem használunk cégneveket (a hirdetések minden esetben konkrét szolgáltatásokra és az azok az adott célcsoportot érintő előnyökre, fájdalompontjaira építkeznek, cég megnevezése nélkül), így sok esetben a call-center előhívásnál sem jön szóba, hogy az adott partner milyen cégnél is dolgozik. Az a tapasztalatunk, hogy a legtöbb jelentkezőt ebben a szakaszban ez még nem érdekli. Így gyakori hiba, hogy ha ezzel mutatkozunk be, nem fogja tudni a jelentkező összeköti a két dolgot azonnal és az előkészített bizalmi híd alapjai nagyon gyorsan leomlanak. Ehelyett sokkal jobb választás úgy beköszönni, hogy az egyértelmű legyen és itt még kihagyni a céget a bemutatkozásból. Például: Jó napot kívánok, Kovács Lajos vagyok és az asszisztensemmel már beszélt X nappal ezelőtt az életbiztosításával kapcsolatban. Én vagyok, aki tud ebben Önnek segíteni…. Bizalomkeltés: Sajnos az a rossz hírünk, hogy hiába alapoztuk meg a bizalmat, ezt bizony tovább kell építeni a telefonbeszélgetés során. Akárhogy is igyekszünk szimpátiát elnyerni az előhíváson, ezt partnerünk helyett nem tudjuk megtenni (maximum elősegíteni).Ugyan úgy fontos a bizalomkeltés a beszélgetés során, mintha csak egy teljesen hideg ügyfelet hívnánk fel, mert meg kell alapozni a bizalmat már telefonon az ügyfél és tanácsadó között, különben kis eséllyel fog csak megvalósulni a találkozó! Természetesen itt közel sem hideghívásokról van szó, de fontos megérteni, hogy ennek ellenére a tanácsadó ismeretlen a jelentkező számára. Bár fennáll egy érdeklődés a szolgáltatásával kapcsolatban, akkor is bizalmi alapon fognak dönteni az emberek.   A telefonhívás során a jelentkező el fogja dönteni, hogy akar-e találkozni a tanácsadóval és a tanácsadónak meg kell tennie mindent annak érdekében, hogy ez a döntés pozitív kimenetelű legyen! Ezt a döntés befolyásolni többféleképen is tudjuk. Például ha csak egy nagyon rövid beszélgetés bonyolítunk le a jelentkezővel, amiben bemutatkozunk, majd azonnal rátérünk a találkozó időpontjának egyeztetésére és elköszönünk tőle, szinte borítékolhatjuk, hogy ez a találkozó nem fog létrejönni. Ha szeretnénk minél nagyobb számú találkozót biztosítani magunknak az előszűrt leadekből, akkor rá kell szánnunk az időt és az energiát az első kapcsolatfelvételre és azon belül is a

13: Vezetőként így toborozz hatékonyan

hiring, recruit, recruitment-3580378.jpg

Menu Főoldal Rólunk Szolgáltatások Havidíjas Szolgáltatások Darabszámos Lead Rendelés Online Branding Oktatóanyagok Akadémia Könyvünk Weboldal Készítés Kapcsolat Facebook Vezetőként így toborozz hatékonyan Sok vezetővel dolgozunk együtt, akiknek fontos a folyamatos toborzás. Viszont nem mindegy, hogy mit értünk „toborzás” alatt! Azt, hogy folyamatosan hatalmas címanyagot dolgozunk fel teljesen eredménytelenül, égetve a pénzt, az időt és az energiát, vagy azt, hogy rendszeres időközönként felveszünk 2-3 potenciális jelöltet egy megfelelő stratégia mentén, viszonylag kevés energia befektetéssel. Nézzük, hogy vezetőként hogyan kerülhetsz jó eséllyel az előbbi kategóriából az utóbbiba. A konstans nyomás Vegyük át egy percre a nyilvánvalót… Vezetőként az egyik legfontosabb feladatod a csapatod folyamatos bővítése. Sokszor hallunk olyan történeteket partnereinktől, hogy súlyos szankciókat vetnek ki a cégek a vezetőikre, ha a csapat létszámát nem tudják egy bizonyos időszakon belül bővíteni. Ez a konstans nyomás eredményezi az egyik legnagyobb problémát a biztosítási szektorban és vezetnek olyan vezetői döntésekhez, amik nem biztos, hogy hosszútávon a vezető, vagy akár a csapat érdekeit fogják szolgálják. Nézzük, hogy mik általában ezek a hibák: A Kényszertoborzás Gyakori, hogy egy vezető még akkor is felvesz egy alkalmatlan embert, ha ezzel teljes mértékben tisztában van, csak azért, hogy meglegyen a kvóta… Ez olyannyira gyakori jelenség, hogy mára már a teljes biztosítási piac érzi ennek hátrányát, mivel nagy számban dolgoznak teljesen alkalmatlan tanácsadók a piacon, akik nagy valószínűséggel 1 éven belül fel is adják a szakmát. Tapasztalataink alapján, amit számos vezetői visszajelzésből szűrtünk le, (szinte az összes biztosító cégtől) az újonnan belépő kollégák 50%-a nem éri meg a 2. évet és további 30% a 3. évet… Ez 80%-a az összes új belépőnek! –Ez persze becslés, de egyáltalán nem áll messze a valóságtól. Az ”ügyfél, vagy munkatárs” jelenség és annak érezhető hatásai Tisztelet persze a kivételnek, de saját tapasztalatból tudjuk, hogy vannak olyan vezetők, akik azon a véleményen vannak, hogy az utcán velük szembe sétáló tömegek közül mindenkire igaz, hogy vagy ügyfél, vagy munkatárs lesz egyszer. Ezen gondolatmeneten haladva végzik toborzási tevékenységüket is, etikailag megkérdőjelezhető forrásból behívott rendszeres rendezvények által próbálnak toborozni, ahol az ott ülők nagy része azt sem sejti pontosan hol, melyik bolygón is van. Az effajta vezetői tevékenységek (amellett, hogy hosszútávon teljesen hatástalanok) hosszú évek alatt sajnos meghozták azt a negatív társadalmi hatást is, ami miatt ma már küzdeniük kell a mai vezetőknek, hogy az új jelentkezők komolyan vegyék őket és úgy ám blokk az egész biztosítási szakmát. Sajnos hasonlóképp, mint ahogyan a magánnyugdíjpénztári kormányművelet rányomta a bélyeget a magyar társadalom szemében nyugdíjmegtakarításokara, úgy rombolták le a cégek és vezetők erőszakos toborzási tevékenységei a biztosítási világ presztízsét. Kialakult az emberekben az az érzés, (vagy tudat), hogy ők jobban kellenek a biztosítónak, mint munkaerő, mint amennyire nekik kell ez a munka… és ez az egyik legnagyobb probléma ma a toborzással. Az ebből adódó probléma A fent említett hendikeppel indul csatába tehát minden vezető, amire persze rátesznek még egy lapáttal a szokásos dolgok (kötelező MNB vizsga, kényszervállalkozói jogviszony, jutalékos rendszer, visszaírások stb..). De ezek eltörpülnek a fő probléma mellett, mert gondoljunk csak bele: Mi van akkor, ha egy jelentkező azt érzi, hogy nekem sokkal nagyobb szükségem van rá, mint neki rám? Akkor dobálózhatok én bármilyen milliós fizetések ígéretével, szabadsággal, inszentív utazásokkal… valami bűzleni fog a jelentkezőnek (jogosan). Konkrét példa a közelmúltból egy partnerünktől: Egy agilis jelentkező interjú után felhívta a vezetőt, hogy sajnálja, de talált más munkát. A vezető azért megkérdezte udvariasan, hogy milyen munkát talált? Az agilis, kommunikatív, diplomás jelentkező elment a városi piacra kolbászt árulni havi 500.000 Ft.-ért… A fenti példa számomra egyértelműen jelzi a már kifejtett problémát, mert ez a személy valószínűleg nem félt az értékesítéstől, az emberektől, hiszen akkor nem ment volna egy piacra dolgozni. Talán motiválhatta, hogy kiszámíthatóbb (úgynevezett „FIX”) jövedelmet ígértek neki, de hogy kerek legyen a történet egy olyan biztosítási cégnél esett meg, ahol jelenleg magyarországin a legjobb karrierindítási bónuszt tartják számon, ezt az összegek játszi könnyedséggel tudta volna megkeresni. Itt tehát levonható a következtetés, hogy valami félre ment az interjú során… Nem sikerült eléggé meggyőzni a jelentkezőt arról, hogy ez a jobb választás a másik alternatíva közül. Nem állítom, hogy biztosan, csak és kizárólag amiatt történhetett ez meg mert a vezető nem tudta kellőképp „elrejteni” a tényt, hogy nagy szüksége van a jelöltre, de a képlet megoldásába éppen beilleszthető, hogy ez a végeredmény jöjjön ki. (és ez csak egy példa a számos közül). A probléma az, hogy a legtöbb vezető nem képes elrejteni azt a tényt a jelentkező előtt, hogy neki szüksége van rá. Márpedig ez bizony elijesztheti a legtöbb potenciális jelentkezőt. A szükséges lépések Egy olyan toborzási és marketing stratégiát szükséges felépíteni, ahol a jelentkezők azt érzik, hogy az a lehetőség amit kínálunk számukra exkluzív és nem áll mindenkinek módjában felvételt nyerni. Gondoljunk csak az állásportálokon található közép és felsővezetői munkakörök leírásaira. Kivétel nélkül célirányú diploma, üzleti szintű idegen nyelvi kommunikáció és még ki tudja mi az elvárás. Nos, az ilyen hirdetéseknél biztosan nem merül fel senkiben, hogy „na ide biztos mindenkit felvesznek”. Természetesen mi nem írhatjuk ki, hogy ilyen kemény feltételekkel keresünk munkatársakat, mert megölné a kvótát a kevés (vagy inkább a nulla) jelentkező, de törekednünk kell a kommunikációban arra, hogy elég exkluzívnak érezzék a jelentkezők a lehetőséget. Mit tehetünk ennek érdekében? Engedjük el azt a gondolatot, hogy bárki lehet munkatárs, aki rendelkezik érettségivel és két mondatot ki tud préselni magából. Hagyjunk fel minden olyan tevékenységgel, ami a „tömegtoborzás” fiktív definíciójába illeszkedhet. Kezdjünk el úgy kommunikáni (online és offline is), hogy a toborzás egy nagyszerű lehetőség a jelentkezők számára, de csak azoknak, akik megütnek egy bizonyos szintet. Véletlenül se dolgozzunk hideg listából, kierőszakolt ajánlásokból. Dolgozzunk ki egy olyan marketing stratégiát, ahol kvalifikált jelentkezőkkel tudunk beszélgetni és ne olyanokkal akik úgyis kiesnének a rendszerből. (Vagy bízzunk meg erre egy marketing céget). Dolgozzunk ki egy olyan toborzási technikát, amely hatékony. A hatékony toborzási stratégia kidolgozása… Állj! Mielőtt még folytatnánk……egy fontos dolgot kell tisztáznunk!… egyetlen stratégia sem működik megfelelő jelentkezők nélkül! Mi, az Endlesslead-nél kidolgoztuk azt a hatékony toborzási marketing rendszert, ami valódi, előszűrt és kvalifikált jelentkezőket hoz neked, ami folyamatosan megfelelő merítést ad, és az itt olvasottakkal kombinálva válik tökéletes toborzási gépezetté!

12: Adatbázis = Kifogyhatatlan ügyfélpotenciál

Menu Főoldal Rólunk Szolgáltatások Havidíjas Szolgáltatások Darabszámos Lead Rendelés Online Branding Oktatóanyagok Akadémia Könyvünk Weboldal Készítés Kapcsolat Facebook Adatbázis = Kifogyhatatlan ügyfélpotenciál A leadgenerálás egy hatalmas előnye, hogy folyamatosan növekvő adatbázisod lesz, amit megfelelő technikával újra és újra felhasználhatsz, és kiaknázhatod a benne rejlő potenciált. Adatbázis A leadgenerálás során folyamatosan érkeznek be a jelentkezők adatai, amit te véglegesen megkapsz tőlünk. Ez azt jelenti, hogy egyre nagyobb potenciált építünk neked, amit te időről időre újra felhasználhatsz üzletszerzésre.   Mindig lesznek olyan jelentkezők, akikkel az első kapcsolatfelvételnél valamilyen okból kifolyólag nem tudsz üzletet kötni, viszont bennük van a potenciál. Ők lesznek azok, akiket ha ügyesen forgatod a lapjaid, előbb utóbb üzletre fordíthatsz. GDPR Az általunk generált leadek mindegyike elfogadja a hatályos adatvédelmi tájékoztatót, ami azt jelenti, hogy mindaddig megkeresheted őket üzletszerzés céljából, amíg ők ezt szóban, vagy írásban vissza nem mondják. Tehát újra és újra használható a listád, akár különböző kampányokra. Az ebben rejlő lehetőségek Gondolj bele mit tudnál kezdeni egy többszáz, vagy többezer darabos listával? Valószínűleg soha többé nem kellene hideghívásokat indítanod, vagy félni attól, hogy kifogysz a címlistából.   2022-ben közel 25.000 db leadet generáltunk ügyfeleinknek, úgyhogy te is biztos lehetsz abban, hogy ha folyamatosan velünk dolgozol, a te adatbázisod is folyamatosan növekedni fog. Az adatbázis feldolgozásának módjai Több lehetőség van az adatbázis újrafeldolgozásának: Időszakos kampányok (telefonon): Időközönkén felhívhatod őket valamilyen akcióval, promócióval. Időszakos kampányok (e-mailben): Időnként küldhetsz számukra e-maileket, amelyben újra jelentkeztetheted őket valamilyen szolgáltatásodra. Folyamatos e-mail marketing: Folyamatosan érdemes melegítened az adatbázisod. Erre a legalkalmasabb egy külső szoftverrel való folyamatos e-mail marketing. Konklúzió Ha folyamatosan kezeled az adatbázisod, folyamatosan lesz ügyfélpotenciál is. Minél nagyon az adatbázisod, annál több üzletet fogsz tudni „kihalászni” belőle időről időre. Az adatbázis egy kincs, amit soha senki nem vehet el tőled, érdemes tehát kihasználni és foglalkozni ezzel is és nem csak az új leadekre koncentrálni. Szeretnél hasnlóan hasznos tartalmakat olvasni? Csatlakozz és mostantól elküldjük a legújabb tartalmainkat, hogy semmiképp se maradj le róluk! Elfogadom az oldal adatvédelmi irányelveit. Kérem mostantól az ingyenes tananyagokat Loading… Jól döntöttél! Mostantól elküldjük számodra a legújabb tanaynagainkat, érdekességeinket. Jó tanulást 😉 Előző tananyag 11: Telefonálás és SCRIPTEK TESZT Teszteld tudásod (hamarosan érkezik) További tananyagok: Olvasási idő: 2-3 perc 1: Így lesz sikeres az együttműködésünk (Alapok I.) Tovább Olvasási idő: 4-4,5 perc 2: Amiket mindenképp tudnod kell a lead feldolgozásról… Tovább Olvasási idő: 2,5 perc 3: Megtérülés – Mennyi időn belül? Tovább

11: Telefonálás és SCRIPTEK

Menu Főoldal Rólunk Szolgáltatások Havidíjas Szolgáltatások Darabszámos Lead Rendelés Online Branding Oktatóanyagok Akadémia Könyvünk Weboldal Készítés Kapcsolat Facebook Telefonálás és SCRIPTEK Minden kapcsolatfelvétel az első telefonhívással kezdődik. Az első másodpercek meghatározhatják és eldönthetik, hogy a jelentkezőből lesz-e üzletkötés. A bizalomépítés  már az első szavakkal kezdődik, és egy megfelelő script ebben nagy segítségedre lehet. Bizalomépítés Az online térben a legnehezebb dolog a bizalmat elnyerni. Ebben hatalmas segítséget tudunk nyújtani a leadgenerálással (hiszen már a lead egy alapszintű bizalmat szavazott az adatai megadásával) és az online brand építésével (ami tovább erősíti a bizalmat a jelentkezőben).   Mégis a te feladatod, hogy a telefonhívás során elnyerd a jelentkező tényleges bizalmát. Lehet bármilyen jó egy hirdetési kampány, ha az üzletkötő nem képes a bizalmat elnyerni / tovább erősíteni.   Az emberek bizalmi és érzelmi alapon hozzák meg a legtöbb döntéseiket, ezért kulcsfontosságú, hogy hogyan kommunikálunk velük. A scriptek segítenek Számos esetben nem működik, ha egyetlen előre megírt scripttel próbálkozol minden egyes lead-nél, (hiszen minden telefonbeszélgetés más, főleg, ha megfelelően igényfelmérsz) ezért mi sem bíztatunk erre. Vannak viszont bizonyos szabályok, tippek, trükkök, amiket érdemes használnod és ehhez megfelelő mankó lehet, ha egy scriptet bemutatunk példaképp. A beköszönés Legtöbb alkalommal már itt elbuknak a feldolgozók, főleg akik még nem dolgoztak online leadekkel, pedig ez a legfontosabb része a telefonhívásodnak. Nálunk okosabbak megállapították, hogy átlagosan 3-5 mp-ed van, hogy megítélje a jelentkező, hogy szeretne-e tovább veled beszélgetni, vagy eleve buktad a helyzeted.   Mi fér bele 3-5 másodperce? Az első beköszönő mondatod.   Ahhoz, hogy megfelelő beköszönést tudj eszközölni, tisztában kell lenned néhány dologgal: A jelentkező nem tudja, melyik cégnél dolgozol, mert nem használunk cégnevet a hirdetésekben, ezért ne kezdj azzal, hogy az XY cég kollégája vagy, mert azonnal elijeszted vele a jelentkezőt. A jelentkező fejében annyi van meg, hogy egy hirdetésre jelentkezett, erre kell ráerősítened, így lesz meg a kapcsolódási pont, amivel folytathatod a beszélgetést. Ne szögezd neki, hogy érdekli a szolgáltatás (ezt majd ő eldönti a későbbiekben), csupán azt, hogy megadta az adatait hozzád és bővebb információt kért a témában. Nevezd nevén és olvasd vissza a jelentkezése dátumát, hogy megerősítsd benne, hogy ő jelentkezett hozzád, ezért hívtad fel.   Ha ezeket az alapszabályokat betartod, jó eséllyel megadja a lehetőséget a folytatásra és nem ráz le azzal, hogy „Nem jelentkeztem semmire” vagy „Nem emlékszem, hogy jelentkeztem volna” stb.   Nézzünk egy konkrét példát a helyes beköszönésre:   „Üdvözlöm, <XY> vagyok és <ÜF Név> keresem. Az ügyben hívom, hogy <DÁTUM> Facebookon kattintott az egyik posztunkra és megadta az elérhetőségeit. A  posztunk <KAMPÁNY> -ról szólt. Van most néhány perce, hogy beszélgessünk erről a témáról?” Ez a beköszönő script bevált és call centrünk is rendszeresen használja eredményesen. Az igényfelmérés Az igényfelmérésről egy külön tananyagunk van, ezért nem mennék bele itt is külön. A lényeg, hogy semmiképp sem maradhat ki a varázskérdés: „Mire gondolt a költő?” A beköszönés után azonnal javasolt ezzel folytatni:   „Mielőtt komolyabban belemerülnénk a beszélgetésbe, hadd kérdezzem meg, mi az ami megtetszett a hirdetésünkben? Mi az Ön célja, illetve miért érezte azt, hogy most jött el az ideje ezzel a témával foglalkozni?”   Az igényfelmérés ezzel a kérdéssel kezdetét is veszi. A bizalom megerősítése Ebben a részben az igényfelmérés során kapott információkból próbálasz kapcsolódási pontokat keresni. Minél több információt tudsz „kiszedni” a jelentkezőből, annál biztosabb, hogy találsz olyan kapcsolódási pontot, amivel bizalmat és szimpátiát tudsz kiépíteni. Példa: Ha a jelentkező azt mondja, hogy azért jelentkezett, mert nincs életbiztosítása, de vannak gyermekei, akkor rendkívül hasznos és jó kapcsolódási pont lehet, ha neked is, vagy közeli ismerősödnek is vannak gyermekei és elkezdtek röviden ennek a fontosságáról beszélgetni. Ez egy közös pont lesz, így érezni fogja, hogy megérted a problémáját és mélyül benne a bizalom. Szintén itt jöhet be saját magad és céged bemutatása (pozicionálás). Érdemes néhány számadattal alátámasztani hány ügyfeled van, akik már bizalmat szavaztak neked és találtál megoldást a problémáikra. Esetleg a cégedről is eshet néhány pozitív szó. A cél Soha ne feledd, mi a telefonhívásod egyetlen célja: A személyes (vagy online) találkozó időpontjának leegyeztetése. Ez a cél és minden egyes elhangzott mondatodnak ehhez a célhoz kell vezetnie. Ezt mindig tartsd szem előtt!   Ettől a céltól tudnak eltántorítani például azzal, ha „csak tájékoztatást kérnek”, vagy „e-mailben kérnek további infókat / anyagokat a témáról”.   Fontos, hogy ezt soha ne engedd! Ha tájékoztatást kérnek, említsd meg, hogy személyre szabottan tudsz csak, amihez mindenképp találkoznotok kell. Ugyanígy e-mailben sem tudsz anyagokat küldeni. Mindenre csak a találkozó alkalmával van lehetőség!   Gyakori hiba, hogy a feldolgozók kiküldik az ajánlatokat e-mailen, amiből csak nagyon ritkán lesz üzlet. Konkrét script Most, hogy végigvettük a felépítését egy scriptnek, mutatunk egy konkrét példát. Fontos, hogy ne (csak) ezt használd, hanem építsd fel a sajátod, a saját stílusodhoz és kampányodhoz illőt és rugalmasan kezelj minden beszélgetést, de az alapszabályokat betartva! Mert akkor lesz eredményes a telefonálásod.   BEKÖSZÖNÉS „Üdvözlöm, <XY> vagyok és <ÜF Név> keresem. Az ügyben hívom, hogy <DÁTUM> Facebookon kattintott az egyik posztunkra és megadta az elérhetőségeit. A  posztunk <KAMPÁNY> -ról szólt. Van most néhány perce, hogy beszélgessünk erről a témáról?” IGÉNYFELMÉRÉS „Mielőtt komolyabban belemerülnénk a beszélgetésbe hadd kérdezzem meg, mi az ami megtetszett a hirdetésünkben? Mi az Ön célja, illetve miért érezte azt, hogy most jött el az ideje ezzel a témával foglalkozni?”   BIZALOMÉPÍTÉS Köszönöm, hogy ezt megosztotta velem. Nos, az elmondottai alapján mindenképp volna miről beszélgetnünk, mert úgy gondolom tudunk megoldást nyújtani a helyzetére.   Egyik fő jellemzőnk, hogy <IGÉNY>  területen nyújtunk kiemelt szolgáltatást. A <CÉGNÉV>   elkötelezte magát amellett, hogy biztonságosabb jövőt épít a magyar családok számára.   <CÉG RÖVID BEMUTATÁSA>      IDŐPONTEGYEZTETÉS   Viszont tudnia kell, hogy cégünknél minden esetben személyre szabott ajánlatokat szoktunk adni, ezért bővebben tájékoztatni csak abban az esetben tudom, ha kitűzünk egy dátumot, amikor személyesen / online tudunk találkozni.   Tudnia kell továbbá, hogy találkozásunk díjmentes és semmilyen kötelezettséggel nem jár.   Mikor lenne alkalmas Önnek ez a találkozó?   ZÁRÁS Rendben van, minden fontos információt jegyzeteltem. Először is szeretném megköszönni a bizalmát, hogy megadta az adatait és hogy tudtunk beszélgetni.   Várom a találkozást.   Viszonthallásra. Szeretnél hasnlóan hasznos tartalmakat olvasni?

10: Online üzletkötési segédlet

Menu Főoldal Rólunk Szolgáltatások Havidíjas Szolgáltatások Darabszámos Lead Rendelés Online Branding Oktatóanyagok Akadémia Könyvünk Weboldal Készítés Kapcsolat Facebook Online üzletkötési segédlet Napjainkban egyre nagyobb teret nyer az online tárgyalás és üzletkötés. Tudjuk, ebben sokan nem hisznek, de a gyakorlat azt mutatja, hogy egyre inkább működik. Hagyjuk hátra a „hitet” és legyünk gyakorlatiasak, nyitottak az újra. Ehhez hoztunk most néhány tippet / javaslatot. Tippek az online üzletkötéshez Megfelelő hirdetési kampány kiválasztása. (külön tananyag) Stratégiai tervezés:Tervezzük meg, mi lesz az értékesítés pontos menete (erről akár az érdeklődőt is felvilágosíthatjuk a scriptben, hogy tudja, pontosan mi vár rá).   Mi lesz a szerződéskötés menete? Hány találkozó vár rá és hogyan fogja tudni véglegesíteni az ajánlatot, ha tetszik neki? (AVDH/Post sb.) Tervezzük meg hány „találkozós” lesz az értékesítés és hogy ezeket milyen formában szeretnénk vele véghez vinni (telefon, vagy online meet). A stratégiától ne térjünk el.   Tervezzük meg a „találkozók” célját (pl.: Első telefonhívás célja az igényfelmérés és adatok begyűjtése ajánlatkészítéshez. Második találkozó célja az ajánlat bemutatása és időpont foglalása egy online meet-re). Ajánlatok és technikai eszközök előkészítése: Érdemes az ajánlatokat egyedileg formázni, hogy minőségi anyagot tudj küldeni az érdeklődőnek és ne egy print screen-t a kalkulátorból. Állítsuk be előre a használni kívánt online programokat (pl.: Google meet). Bizalom elnyerése: Az első 1-2 alkalommal ne próbáljunk keresztértékesíteni, tartsuk szem előtt, hogy online nehezebben nyerhető el a bizalom, ezért próbáljunk az aktuális igényt kiszolgálni a legjobb minőségben, majd az első szerződés megkötése után keressük fel újra, rövid időn belül a keresztértékesítéssel, illetve ajánláskéréssel (lásd 6.-os pont). Postázás: A legtöbb esetben itt „úszik el” a dolog, mivel a postán való ajánlat visszaküldés a legjobb és legkönnyebb kibúvó a szerződéskötés alól. Minden esetben próbáljunk inkább online, vagy AVDH-val kötni, ahol ez lehetséges. Ha mégsem megy bele az ügyfél, ügyeljünk rá, hogy a lehető legjobban könnyítsük meg a visszapostázása menetét, hogy az a lehető legkevesebb erőfeszítésébe kerüljön. Mindenképp küldjünk előre kitöltött válaszborítékot is, amiért nem kell már fizetnie, csak feladnia a postán / levélszekrényekben.   Adjunk záros határidőt a visszaküldésre, postafordultával, de maximum 24 óra. PRO TIPP: Mielőtt postázunk, kérjük be személyes okmányokat elektronikus úton, amíg ezt nem küldi el, nagy valószínűséggel a szerződést sem fogja visszaküldeni. UPSELL: Vagy keresztérékesítés. Megkötött kisebb szerződése után azonnal hívjuk fel egy gyors szervizre. (Minden rendben van a szerződésével, elindult a kockázatviselés, köszönjük…) Ekkor magas az elégedettségi és bizalmi faktor az ügyfélben, ilyenkor érdemes egy upsell ajánlatot tenni, ami kapcsolódik az alapszolgáltatáshoz. Például egy határidős és kedvezményes kockázattal kiegészíteni az életbiztosítást / lakásbiztosítást, vagy épp egy megtakarítási számlát felajánlani a szerződéséhez. Csekk kerülése: Bár evidens, de próbáljuk a csekkes fizetési módot kerülni. Statisztikák alapján az online köttetett csekkes szerződések alig 10%-a éli túl az első évet.Csekk = Ingyen munka. PTO TIPP: Ha mégis csekkesen kéri az ügyfél, kössük inkább befolyt díjasra. Szeretnél hasnlóan hasznos tartalmakat olvasni? Csatlakozz és mostantól elküldjük a legújabb tartalmainkat, hogy semmiképp se maradj le róluk! Elfogadom az oldal adatvédelmi irányelveit. Kérem mostantól az ingyenes tananyagokat Loading… Jól döntöttél! Mostantól elküldjük számodra a legújabb tanaynagainkat, érdekességeinket. Jó tanulást 😉 Előző tananyag 9: Így többszörözheted meg a leadek számát, TELJESEN INGYEN! Következő tananyag 11: Telefonálás És SCRIPTEK További tananyagok: Olvasási idő: 3,5-4 perc 11: Telefonálás és SCRIPTEK Tovább Olvasási idő: 1,5 perc 12: Adatbázis = Kifogyhatatlan ügyfélpotenciál Tovább

9: Így többszörözheted meg a Leadek számát, TELJESEN INGYEN!

Menu Főoldal Rólunk Szolgáltatások Havidíjas Szolgáltatások Darabszámos Lead Rendelés Online Branding Oktatóanyagok Akadémia Könyvünk Weboldal Készítés Kapcsolat Facebook Így többszörözheted meg a Leadek számát, TELJESEN INGYEN! A leghatékonyabb feldolgozóink egyöntetűen nagy jelentőséget tulajdonítanak minden egyes lead „megtöbbszörözésnek” alkalmazásában. Ebben a tananyagban bemutatjuk az ajánláskérés előnyeit, és hogy mennyi potenciált buksz, ha ezt kihagyod! Az INGYEN munka! Ki szeret ingyen dolgozni? Feltételezzük, te sem. Vizualizáld a következő helyzetet: _______________________________________________________ Felhívsz egy leadet, aki érdeklődést mutat szolgáltatásod iránt és sikeresen leegyeztetsz egy személyes találkozót. (10perc)   A találkozó előtt elkezded a szokásos rutinodat, felkészülsz testileg, lelkileg a tárgyalásra. (15 perc)   Felöltözöl, beszállsz az autódba és (jobb esetben) 10-20 perc alatt a leegyeztetett címre érkezel.   Az első tárgyalással végzel, az ügyfél befogadó és nyitott, érdeklődő volt és belement a második (lezáró) tárgyalás időpontjának fixálásába. (1,5 óra)   Hazaérsz, kiértékelsz, előkészülsz a második találkozóra, ahol az ajánlatodat fogod neki bemutatni és megpróbálod értékesíteni a terméked. (20 perc)   Újra felöltözöl, kimész a címre és végzel a második tárgyalással is. (2 óra)   Az ügyfél viszont a legvégén azt válaszolja, hogy: Köszönöm, még átgondolom!… _______________________________________________________ Tekintsünk most el attól, hogy milyen kifogással éltünk a példában és azt hogyan lehet megfelelően kezelni és fókuszáljunk a lényegre: Az ügyfél nem kötött semmit. Ez minden tanácsadóval előfordul.   Számoljuk össze, hogy a fenti példában hány nettó munkaóra van… A mi számításaink alapján legalább 4-5 óra INGYEN MUNKA (ami több, mint egy fél munkanap) EGYETLEN ÜGYFÉLEN! A leadgenerálási, utazási és időbeni költségeket ne is említsük, mert azzal még az ingyen munka fogalma sem érvényesül, hiszen konkrétan te fizettél azért, hogy ingyen dolgozhass, így minden téren mínuszba vagy.   Két lehetőséged van ebben a helyzetben:   Hazamész és elkönyveled, hogy ezen az üzleten nem kerestél semmit. Esetleg kiértékeled, mi az, amit jobban/másképp csinálhattál volna, (ez egyébként minden ügyféltalálkozó után javasolt), vagy épp elkezded az ügyfelet hibáztatni mérgedben… Mielőtt eljössz az ügyféltől ajánlást kérsz, amiből dolgozhatsz tovább! Megadod magadnak az esélyt, hogy a befektetett munka ne záruljon mínusszal! Megadod az esélyt, hogy profitálj a következő ügyféltalálkozó(ko)n. Megadod az esélyt, hogy ne könyveld el az első ügyfelet, vagy épp a leadgeneráló rendszert negatívan!   A Belső FÉK Számos esetben tapasztaljuk azt, hogy a feldolgozók nem kérnek ajánlást. SŐT, tudomásunk szerint egyes biztosító cégekre egyenesen jellemző, hogy strukturális szinten hagyják ki ezt a lépést a tanácsadók az eladástechnikából.   Ennek okai lehetnek a nem megfelelő belsős oktatási rendszerek, amelyből hiányoznak az ajánláskéréssel kapcsolatos gyakorlatok, vagy csak nagyon alapvetően foglalkoznak vele és így könnyedén kialakul egy hamis belső érzés a tanácsadókban az ajánláskéréssel kapcsolatban:   Ez számomra olyan kellemetlen… Kuncsorgásnak tűnik… Elkeseredettnek tűnök tőle és oda a felépített imidzsem… Meg sem próbálom, úgysem ad… Olyan jó volt a tárgyalás, nem rontom el ezzel stb….     Ha a fenti gondolatok valaha is megfordultak a fejedben, akkor biztosan nem kaptál megfelelő oktatást a témában, és nincs rendbe téve saját magadban sem az Ajánláskérés fogalma / fontossága / értelmezése. Tedd rendbe magadban Mielőtt rátérünk a technikai alkalmazásokra RENDKÍVÜL FONTOS, hogy tedd rendbe saját magadban az Ajánláskérés mivoltját, mert enélkül lehet bármilyen jó a technikai kivitelezés, sosem lesz igazán hatékony és eredményes a kivitelezés. A belső gátak fognak ebben hátráltatni, úgyhogy nézzük is:   Mi a TE üzleted elsődleges lényege? Mi a TE feladatod? Mi a TE küldetésed? TE egy biztosítási tanácsadó vagy. Mit jelent ez? Azt jelenti, hogy családok anyagi biztonságát teremted meg:   Azt jelenti, hogy ha beüt a krach egy családban, akkor nagy valószínűséggel a TE szolgáltatásod lesz az egyedüli segítség, ami meg fogja menteni a család fennmaradó tagjait attól, hogy az utcára kerüljenek. Azt jelenti, hogy a TE szolgáltatásod fog segíteni abban, hogy ne kelljen egy három gyermekes édesanyának részmunkaidős állást vállalnia, hogy etetni tudja a gyermekeit.   Azt jelenti, hogy a TE szolgáltatásod lesz az egyetlen, ami elegendő segítséget nyújt az életmentő műtét lebonyolításához, így a család nem veszti el szeretett tagját.   Azt jelenti, hogy a TE szolgáltatásod adja meg elhunyt szerettük végtiszteletét.   Azt jelenti, hogy a TE szolgáltatásod tarthat össze családokat, menthet életeket, gyermekek jövőjét alapozhatja meg… és még sok példát hozhatnék, de ennyi talán elég.   Érted már milyen fontos az emberek számára a TE szolgáltatásod? Ha sikerül ebbe mélyen belegondolnod és nem csak felszínesen, akkor fog igazán helyére kerülni benned az ajánláskérés mivoltja is. Hiszen mit is teszel pontosan, amikor ajánlást kérsz? Megpróbálsz egy új családon is segíteni… Ezzel a tudatállapottal lesz sikeres a kivitelezés Most hogy megértettük az ajánláskérés fontosságát az üzletedben, nézzük hogyan lehet ezt megfelelően kivitelezni! Technikai kivitelezés Miután magadban helyre tetted, rá fogsz jönni, hogy a kivitelezése már pofonegyszerű lesz. Bemutatunk néhány példát:   Játssz nyílt lapokkal és hass az érzelmekre a tárgyalás végén:„Kedves Uram/ Hölgyem hadd kérdezzem meg, meg volt elégedve az általam nyújtott szolgáltatásokkal? Hasznosnak találta az információkat, amiket átadtam? Mit gondol, mások számára is hasznos lehetne, ha egy ilyen alapos tájékoztatást kaphatnának? Nos, Uram / Hölgyem én abból élek, hogy ezeket az információkat adom át az emberek számára. Ha úgy gondolják, értéket tudtam átadni, kérem, adják meg ugyanezt a lehetőséget szeretteiknek / rokonaiknak / barátaiknak is, hiszen ezzel mindhárman csak nyerhetünk.”   A fenti példát rendszeresen használtam üzletkötő koromban és nem volt olyan cím, ahonnan ajánlás nélkül jöttem volna el. Ez a példa nem tolakodó, kedves és nehéz rá kifogást találni az ügyfél részéről. Ajánlom kipróbálásra.   A ajánláskérő lap használata:Bevált módszer, amikor ajánláskérő lapot használunk. Ez egy előre megszerkesztett, több négyzetre felosztott lap, ami előre ki van rubrikázva a névnek, telefonszámnak és egyéb adatoknak. Ezt a lapot használják arra, hogy az ügyfélnek átadva megkérik, hogy ő töltse ki. A módszer lényege, hogy az első találkozó végén átadjuk a lapot az ügyfélnek és alkut kötünk vele, hogy a második találkozó végére adjon nekünk néhány nevet, DE csak, ha elégedett a szolgáltatásunkkal. Így elég időt adunk neki gondolkodni. A második tárgyalás legvégén térjünk vissza az alkura és emlékeztessük, miben egyeztünk meg: „Kedves Uram/Hölgyem az első találkozásunk végén átadtam egy lapot Önöknek és megbeszéltük, hogy segítik munkámat, de csak ha elégedettek az általam nyújtott szolgáltatásokkal. Mit gondolnak most? Sikerült

8: A Leadfeldolgozás Pszichológiája

Menu Főoldal Rólunk Szolgáltatások Havidíjas Szolgáltatások Darabszámos Lead Rendelés Online Branding Oktatóanyagok Akadémia Könyvünk Weboldal Készítés Kapcsolat Facebook A Leadfeldolgozás pszichológiája Sokan hajlamosak úgy gondolni, hogy aki a hirdetésre kattintott, kitöltötte a jelentkezési űrlapot, azzal már le is tudta a bizalomépítést, hiszen már megadta az elérhetőségi adatait. Sajnos ez óriási tévhit! Bizalomépítés nélkül nem megy Az első telefonhívás alkalmával az érdeklődő még nem tudja, hogy te ki vagy. Talán arra sem emlékszik, hogy konkrétan milyen volt a hirdetés kreatív anyaga. Egy biztos, hogy a kattintás pillanatában, majd az űrlap kitöltése során elindult benne egy igény. Tehát mindenképpen fontos, hogy mindezt szem előtt tartsd: A táblázatba érkező leadeket kezeld félmeleg címanyagként. Ne azzal a tudattal indulj neki a hívásnak, hogy baleset lead, akkor egyből felvázolsz neki egy balesetbiztosítási ajánlatot és garantáltan szerződés születik már a beszélgetés végén. Tudd, hogy eladástechnikára és értékesítési stratégiára bizony szükséged lesz a beszélgetés során. Az, hogy valaki meglátta a hirdetést és kattintott, illetve kitöltötte az űrlapot, még nem vásárlási szándék. Bővebb információt szeretne tőled a potenciális ügyfél. Arról, hogy a felmerült igényét mozgató problémájára milyen szakértői megoldást tudsz ajánlani. Kevesebb az a jelentkező, aki teljesen tudatosan kattint és pontosan tudja, mire van szüksége. És sajnos lesz a szórásban olyan is, hogy „Én nem jelentkeztem”, de ne rettentsen el a további próbálkozástól. Ne feledkezz meg a bizalomépítésről, hiszen ahogy fent már kitárgyaltuk, nem ismernek még téged, így esélyük sem volt arra, hogy megbizonyosodjanak a szakértelmedről. Statisztikai adatok Egy 2022-es közvéleménykutatás eredményei alapján, melyben azt kérdezték meg, hogy milyen szempontok alapján választanak biztosítót a magyarok, elmondhatjuk, hogy a bizalom nagy szerepet játszik az ügyfelek döntésében. Az adatok szerint ugyanis a válaszadók 14%-a fontosnak tartja, hogy pénzügyi tanácsadó/biztosítási ügynök segítségét, tanácsát kérje a biztosítási ügyek tekintetében. Ez azt jelenti, hogy a bizalomépítés kulcsfontosságú a sikeres értékesítéshez.   Bizalomépítés egy telefonhívással De hogyan tudsz bizalmat építeni az érdeklődőkkel az első hívás során? Barátságos hangnem, segítőkész attitűd Légy barátságos és figyelmes az első telefonhívás során. Ez segít abban, hogy az érdeklődők pozitív benyomást kapjanak rólad. Hiszen egészen eddig még csak egy űrlapot töltöttek ki. Hallgasd meg figyelmesen (bővebben az igényfelmérés tananyagunkban) Hallgasd meg az érdeklődő igényeit és problémáit. Kérdezz részletekre kitérően, hogy megismerhesd a konkrét helyzetét. Hozz fel ügyfélsztorit egy felmerülő problémával kapcsolatban Amint találsz egy kapcsolódási pontot, demonstráld, hogy egy régebbi ügyfelednek hogyan tudtál segíteni, aki hasonló helyzetben volt, mint most ő. Adj pontos válaszokat, semmiképp se tukmálj Legyenek a válaszaid pontosak az ügyfél kérdéseire. Ha biztosítási termékekről kérdez, adj érthető és informatív válaszokat. Ez bizalmat épít fel rólad az ügyfél szemében, mivel megmutatod a mélyreható szakértelmed a területen. És természetesen mindezt úgy, hogy egy laikusnak is könnyen emészthető legyen az információ. Összegzés A bizalomépítés egy kritikus pont a leadfeldolgozás során, mivel az ügyfelek döntését nagymértékben befolyásolja. Ezért fókuszálj az első benyomásra, mérd fel az igényeket, hozz fel példákat, mutasd be a szakértelmed, és a legfontosabb: kínálj valós értéket tukmálás helyett. Szeretnél hasnlóan hasznos tartalmakat olvasni? Csatlakozz és mostantól elküldjük a legújabb tartalmainkat, hogy semmiképp se maradj le róluk! Elfogadom az oldal adatvédelmi irányelveit. Kérem mostantól az ingyenes tananyagokat Loading… Jól döntöttél! Mostantól elküldjük számodra a legújabb tanaynagainkat, érdekességeinket. Jó tanulást 😉 Előző tananyag 7: Hatékony Lead feldolgozási tippek Következő tananyag 9: Így többszörözheted meg A leadek számát, TELJESEN INGYEN! További tananyagok: Olvasási idő: 2,5 perc 8: A Leadfeldolgozás Pszichológiája Tovább Olvasási idő: 5-5,5 perc 9: Így többszörözheted meg a Leadek számát, TELJESEN… Tovább Olvasási idő: 2,5 perc 10: Online üzletkötési segédlet Tovább

7: Hatékony Lead feldolgozási Tippek

Menu Főoldal Rólunk Szolgáltatások Havidíjas Szolgáltatások Darabszámos Lead Rendelés Online Branding Oktatóanyagok Akadémia Könyvünk Weboldal Készítés Kapcsolat Facebook Hatékony lead feldolgozási tippek A hatékony leadfeldolgozásnak számos sarkalatos pontja van, amik együttese alakítja át a jelentkezőt ügyféllé. Ebben a tananyagban néhány tippet hoztunk neked a hatékony feldolgozáshoz. Így dolgozd fel hatékonyabban a leadeket Először is fontos megjegyezni, hogy az online leadgenerálás során folyamatosan érkeznek a táblázatodba az érdeklődők adatai. Van, hogy napi 3-5 új lead is arra vár, hogy felhívd a bővebb tájékoztatással (hirdetési költségek függvényében ez változhat). Tudjuk, hogy veled is előfordult már az, hogy a hátad közepére kívántad az újabb kimenő hívás indítását. Azonban hatékony leadfeldolgozásra van szükség ahhoz, hogy a potenciált sikeres üzleti eredménnyé alakíthasd. Íme 5+1 tipp, hogy a leadfeldolgozás maximális eredménnyel záruljon: Ha úgy döntesz, hogy továbbadod a címanyagot feldolgozásra, soha ne tedd ingyen, mert a feldolgozónak is nyűggé válhat a feladat és az eredmény a megjegyzés rovatban: NVF (nem vette fel). Soha ne add át ingyen a leadeket feldolgozóknak.   Könnyen előfordulhat, hogy egyszer lett felhívva a potenciális ügyfél, talán pont rossz időpontban és második vagy harmadik hívásra sikeres lehetett volna az időpontegyeztetés! Ezért soha ne add fel az első hívás után!   Az ügyfélajánlásokat elengeded a 3. hívás után? Dehogy, szerintünk Te is újra próbálod 5 nap múlva is akár. Ne engedd, hogy pár próbálkozás után egyből azzal legyen nyugtázva a hívás, hogy nem volt elérhető…    Ha megbízol valakit a leadfeldolgozással, ne hagyd ki az utánkövetést, mert nem elég, ha hetente egyszer rákérdezel az eredményekre, ezt minden nap meg kell tenni. Tudjuk! Tapasztalatból…   Minden nap jön a lead, és van, hogy nagyon sok. Ne ess abba a hibába, hogy úgy állsz egy-egy híváshoz: „Nem baj, úgyis van másik…” ezért nem is koncentrálsz rá annyira. Légy őszinte, ugyanígy vélekednél abban az esetben is, ha ügyfélajánlásról van szó? Miért tennél kevesebbet a sikeres üzletkötésért egy leadfeldolgozás során? +1 💡BÓNUSZ TIPP- Így csináljuk mi Call Centerünk 9-szer hív- különböző napszakokban – 90%-os elérési eredménnyel!Te se add fel az első pár sikertelen hívás után! Ne felejtsd el, hogy minden egyes lead mögött egy potenciális üzleti lehetőség áll! Szeretnél hasnlóan hasznos tartalmakat olvasni? Csatlakozz és mostantól elküldjük a legújabb tartalmainkat, hogy semmiképp se maradj le róluk! Elfogadom az oldal adatvédelmi irányelveit. Kérem mostantól az ingyenes tananyagokat Loading… Jól döntöttél! Mostantól elküldjük számodra a legújabb tanaynagainkat, érdekességeinket. Jó tanulást 😉 Előző tananyag 6: A megfelelő hirdetés kiválasztása Következő tananyag 8: A Lead feldolgozás pszichológiája További tananyagok: Olvasási idő: 1,5 perc 7: Hatékony Lead feldolgozási Tippek Tovább Olvasási idő: 2,5 perc 8: A Leadfeldolgozás Pszichológiája Tovább Olvasási idő: 5-5,5 perc 9: Így többszörözheted meg a Leadek számát, TELJESEN… Tovább

6: A megfelelő hirdetés kiválasztása

Főoldal Rólunk Szolgáltatások LEAD Generálás Online Branding Weboldal Készítés Akadémia Könyvünk Megtérülés Kalkulátor Referenciák X Kapcsolat A megfelelő hirdetés kiválasztása Gyakori hiba, hogy a feldolgozók olyan hirdetéshez ragaszkodnak, ami nem hoz kellő számú érdeklődőt. Márpedig az online leadgenerálás elsődleges célja az, hogy minél több érdeklődőt tudjon generálni egy adott hirdetés a „rá bízott” pénzösszegből. Tapasztalatok Tapasztalataink alapján a sikeres feldolgozás kulcsa minden esetben a darabszámon és a feldolgozó hatékonyságán alapul (amit fejleszthet és ennek az akadémiának is az a célja, hogy ezt fejlessze)! Ezt a két tényezőt szükséges szem előtt tartani, ha profitálni szeretnénk a leadek feldolgozásából. Számos esetben látjuk azt is, hogy nem feltétlenül olyan szerződés keletkezik egy feldolgozott lead-ből, amire ő éppen jelentkezett. Vegyük figyelembe, hogy a lead is egy olyan személy, akinek megvannak a maga prioritásai, és ezt fel kell tudni mérni egy megfelelő igényfelméréssel. (Lásd, Igényfelmérés tananyagunk) Sokszor kapunk olyan visszajelzéseket, hogy amint megtudja az érdeklődő, hogy nem csak az adott témával foglalkozik a tanácsadó, akkor kiderül, hogy valami más neki most fontosabb, mint az, amire jelentkezett. Így születik számos megtakarítási szerződés teljesen más alaphirdetésekből és fordítva. A hirdetések első számú és egyetlen feladata! Tartsuk szem előtt azt is, hogy mi pontosan egy hirdetés feladata!? A hirdetés egyetlen feladata a figyelmefelkeltés és az, hogy kiváltson egy jelentkezést a felhasználóból! Minden további feladat az üzletkötőre hárul (kapcsolatfelvétel, időpont egyeztetés, igényfelmérés, értékesítés, ajánlás kérés, utánkövetés stb..) éppen úgy, mint egy átlagos ajánlásból érkezett ügyfélnél. A hirdetés első számú feladata a potenciálgyűjtés, tehát az, hogy megszerezzük a felhasználó adatait, hogy kapcsolatot tudjunk teremteni vele. Ne várjuk el egy egyszerű hirdetéstől, hogy edukál, vagy igényfelmér helyettünk. A hirdetés csak igényt kelt fel a legtöbb esetben és ez is a feladata! Igényt felkelteni pedig az esetek nagy többségében (főleg a pénzügyi piacon) csak feltűnő, a hírfolyamból kitűnő hirdetésekkel lehetséges. Továbbá realizálni érdemes, hogy a hirdetések a célközönségnek íródnak, nem a hirdetőnek. Ez azt jelenti, hogy nem feltétlenül a hirdetőnek kell, hogy „tetsszen” egy adott hirdetési kreatív, hanem feladatából adódóan hatékonyan tudjon igényt felkelteni és nagy volumeben tudjon leadet, azaz potenciált generálni. Ezek alapján a megfelelő hirdetések kiválasztásánál érdemes lehet az alábbiaktól elvonatkoztatni, de legalábbis kompromisszumot kötni a hatékonyság érdekében: A kreatív anyagok színvilága  -jusson eszünbe, hogy az a lényeg, hogy kitűnjön a hírfolyamon a kreaítv tartalmunk, miközben görgetik a felhasználók. A hirdetések ígéretei, főcímei (azaz a CTA) -Még ha irreálisnak is tűnhet egy-egy ígéret, ez lesz, ami felkelti az igényt, amit később sajátunkra formálhatunk. Jellemzőek ebben az esetben a számadatokat tartalmazó hirdetési kreatívok ahol az elérhető legideálisabb esetet és a  legalacsonyabb díjakat reklámozzuk mondván, hogy „-tól”. Ettől ne féljünk, a legnagyobb cégek is alkalmazzák ezt a marketingfogást, nem véletlenül. Egy megfelelő kommunikáció szükséges csupán az eredményes feldolgozáshoz ezeknél a hirdetéseknél, viszont cserébe özönlik be rájuk a potenciál. A hirdetések szövegei: Általánosságban elmondható hogy a rövidebb, célirányosabb szövegek szoktat célravezetőbbek lenni. Tehát nem feltétlenül kell ódákat, adott szolgáltatás minden részletét beleírni a hirdetés szövegébe, mert valljuk be, azt úgysem olvassák el. Emlékezz a fentebb írtakra, egy egyszerű hirdetésnek nem feladata az edukáció. Annak egy későbbi állomásban van a megfelelő helye. Következtetés Ha a fenti elveket szem előtt tartjuk, levonható a következtetés, hogy nem feltétlenül csak azt fogjuk tudni értékesíteni, amire hirdetünk, ha megfelelő kommunikációval rendelkezünk és igényfelmérünk.  Viszont ha nem igényfelmérünk és célirányosan csak azt a terméket/szolgáltatást próbáljuk értékesíteni, amire a lead érkezett, akkor szerződéseket fogunk elveszíteni! Nem is keveset. Mindezek tudatában olyan hirdetést kell választanod, ami megfelelő darabszámot tud hozni ahhoz, hogy folyamatosan lehessen belőle dolgozni. Kellő darabszám szükséges ahhoz is, hogy megtanulj „bánni” az érdeklődőkkel és ki tudj rá dolgozni a működő értékesítési stratégiát. Ha nincs elég lead egy hirdetésből, akkor annak megtérülése a vakszerencsén múlhat. Ne legyen szerencsejáték a leadgenerálás! Nézzünk konkrét példákat Ha te nyugdíjcélú megtakarítást szeretnél értékesíteni elsősorban, viszont a földrajzi területeden ezen időszakban túl drágán (például 2000 Ft-os egységár felett) generálódik egy lead, akkor feltétlenül próbálj más alaphirdetéssel dolgozni. Kipróbálható ez esetben akár egy kopogtató termék hirdetése, vagy bármely más élet/egészségbiztosítási alaphirdetés.   Természetesen ilyen esetben nem nyugdíjcélú megtakarításra jelentkeznek a leadek, de ne feledd, hogy minden kapcsolatfelvétel egy lehetőség. Nem tudhatod, mi a lead prioritása, amíg nem mérted fel az igényeit. Könnyen lehet, hogy ha megfelelő stratégiával szóba hozod a nyugdíjcélú megtakarításokat, akkor a jelentkezőnek az jobban felkelti az érdeklődését.   És ha azt vesszük, hogy egy kopogtató termék alaphirdetése akár 500 Ft-os darabáron hozza a leadeket, könnyen kiszámolhatjuk, hogy 4x annyi lehetőséget tartogathat magában, mint ha a „drága” nyugdíjhirdetéshez ragaszkodnál.   A fenti példa ugyan így fordítva is igaz! Konklúzió Tartsd szem előtt mi is a hirdetés feladata és hogy olyan hirdetéssel érdemes dolgozni, ami sok érdeklődőt tud hozni, mivel minden kapcsolatfelvétel egy lehetőség az értékesítésre és elsősorban ez az online leadgenerálás lényege. Szeretnél hasnlóan hasznos tartalmakat olvasni? Csatlakozz és mostantól elküldjük a legújabb tartalmainkat, hogy semmiképp se maradj le róluk! Elfogadom az oldal adatvédelmi irányelveit. Kérem mostantól az ingyenes tananyagokat Loading… Jól döntöttél! Mostantól elküldjük számodra a legújabb tanaynagainkat, érdekességeinket. Jó tanulást 😉 Előző tananyag 5: A legnagyobb fegyvered: Igényfelmérés Következő tananyag 7: Hatékony Lead feldolgozási tippek További tananyagok: Olvasási idő: 2,5 perc 6: A megfelelő hirdetés kiválasztása Tovább Olvasási idő: 1,5 perc 7: Hatékony Lead feldolgozási Tippek Tovább Olvasási idő: 2,5 perc 8: A Leadfeldolgozás Pszichológiája Tovább

5: A legnagyobb fegyvered: Igényfelmérés

Főoldal Rólunk Szolgáltatások LEAD Generálás Online Branding Weboldal Készítés Akadémia Könyvünk Megtérülés Kalkulátor Referenciák X Kapcsolat A legnagyobb fegyvered: Igényfelmérés Ahogyan az egyéb forrásokból keletkező ügyféltárgyalások során, ugyan úgy fontos a lead feldolgozások során is a megfelelő igényfelmérés. A legjobb feldolgozóink mindegyike a megfelelő telefonos igényfelmérést jelöli meg első helyen, ha a sikerességük kulcsáról kérdezzük őket. Hogyan is keletkezik egy lead? Bár már volt róla szó, az ismétlés a tudás anyja. Fontos tisztában lennünk azzal, hogy a „LEAD” azt jelenti pontosan, hogy egy személy érdeklődését fejezte ki abban a témában, amire hirdettünk.   Ez fordítsuk le úgy, hogy számunkra értelmezhető és hasznos legyen ez az információ: Egy „LEAD” azt jelenti, hogy a jelentkező épen akkor, éppen a mi aktuálisan futó hirdetésünkrejelentkezett. Pont jó időben volt a hirdetés és jókor.   Ez azt jelenti, hogy az aktuálisan futó hirdetés éppen felkeltette a figyelmét. (Jó volt a főcím, tetszett neki az ígéret stb..). A lényeg, hogy jelentkezett további információkért az aktuális témában. Mit tudunk a jelentkezőről? Mit tudunk a jelentkezőről? Azt, hogy az aktuális téma valamilyen szinten érdekli. Az kapcsolati adatait.   Mit nem tudunk a jelentkezőről? Pontosan mennyit tud az aktuális témáról, Pontosan milyen szinten érdekli ez a téma, Mi a megítélése az adott témáról, A családi állapotát, Jelenlegi pénzügyi helyzetét, Pénzügyi / magánügyi prioritásait az életben stb…     Összegezve: Vajmi keveset tudunk a jelentkezőről. Az egyetlen kiinduló pontunk az, hogy valamilyen szinten érdekli az adott téma, amit a hirdetésben látott. Mit tud a jelentkező rólunk? Fontos belegondolnunk, hogy az aktuális érdeklődő mennyi információval rendelkezik rólunk? Mivel a hirdetésekben cégnevet nem jelenítünk meg, azt biztosan nem tudja, hogy pontosan milyen cégnél dolgozunk. Talán még azt sem tudja, hogy te ki vagy és pontosan mivel foglalkozunk.   Annyit tud, hogy az aktuális témában TE tudod őt bővebben tájékoztatni és PONT.   Nem várhatjuk el a jelentkezőtől, hogy önmagától tudja pontosan milyen széles is a repertoárod. Azt, hogy pontosan milyen problémákra kínálsz neki megoldást.   Számos gyakorlati példa mutatja, hogy a jelentkező nem gondol bele, hogy másról is tudna kérdezni tőled, mint az aktuális témáról, amire jelentkezett.   Ha TE nem tájékoztatod erről, akkor előfordulhat, hogy SOHA nem is fog tudni róla, hogy másban is tudnál neki segíteni.   (Ehhez a témához szorosan kapcsolódik az online jelenlét fontossága, mivel minél több információt megtalál rólad az érdeklődő, annál biztosabb, hogy ismerni fogja a további szolgáltatásaidat is. Az online jelenlét fontosságával könyvünk külön foglalkozik, amit ingyenesen letölthetsz innen: https://endlesslead.hu/konyv/ ).   Összegezve: A TE feladatod, hogy bemutasd saját magad és a további szolgáltatásadat a jelentkezőnek, mert nem várhatod el, hogy ő készüljön fel belőled. Ha csak az adott témáról beszélsz, akkor lehet hogy örökre megmarad abban a hitben, hogy te csak ezzel foglalkozol. A leggyakoribb hiba Ez a rész már volt az előbb említve, de annyira fontos, hogy külön is szeretnénk rá felhívni a figyelmet egy gyakorlati példán keresztül!   A leggyakoribb hiba = Beskatujázni egy érdeklődőt arra a témára, amire jelentkezett és célirányosan megpróbálni neki CSAK azt a szolgáltatást eladni.   Nézzünk egy konkrét példát: Jelentkezik valaki egy nyugdíjmegtakarítási hirdetésre. Tegyük fel, hogy a jelentkező már rendelkezik nyugdíjmegtakarítással, csupán érdekli, hogy a piacon még milyen más lehetőségek vannak erre a problémára. Esetleg biztosra akar menni, hogy a pénze jó helyen van.   Természetesen ezt te a telefonhívás előtt még nem tudod, ezért úgy hiszed, hogy őt egy új nyugdíjmegtakarítási számla nyitása érdekelheti.   Megtörténik a kapcsolatfelvétel és elkezded a szokásos SALES scriptet a nyugdíjmegtakarításokra, amit követően az érdeklődő megállít és közli, hogy neki már van ilyen számlája, ráadásul a te cégednél és csak érdeklődött… NA BUMM…   Ez a példa NAGYON GYAKRAN előfordul és itt jön be az a rész, ami megkülönbözteti a 10%-os átlagos kötési arányú feldolgozóinkat a 30-40%-os kötési arányú feldolgozóinknál!   Mit reagálsz? Viszed-e tovább a beszélgetést? Vagy csak elköszönsz?   Összegzés: TILOS! Beskatujázni az ügyfelet, éppen ezért TILOS csak azzal a témával felhívni, amire jelentkezett, mert nem tudhatod, hogy pontosan mit akar, amég meg nem kérdezted tőle. A megoldás Az igényfelmérés és a megfelelő tájékoztatás!   A fenti példát folytatva: Ha lezárod a beszélgetést talán soha nem tudod meg, hogy a jelentkezőnek bár van nyugdíjcélú megtakarítása, de vannak hitelei is… és három gyermeke… viszont nincs kockázati életbiztosítása… És az sem kizárt, hogy ez már az ő fejében is megfogalmazódott, hogy szeretné biztonságban tudni családját, de még nem volt érkezése ezzel foglalkozni….   Ezt mikor tudod meg? Ha megkérdezed tőle! Ő mikor tudja meg, hogy te ezzel is foglalkozol? Ha tájékoztatod őt erről!   Minden esetben úgy álljunk neki egy LEAD feldolgozásának, hogy abból a maximumot hozzuk ki.   Készítsünk egy scriptet, amiben benne van a megfelelő tájékoztatás és a számunkra releváns kérdések és minden esetben menjünk is végig ezen a lépésen minden egyes jelentkezővel.   Egy leadet csak akkor lehet lezártnak tekinteni, ha ezen infomrációk tudatában vagy és ő is tud mindent rólad. Mindaddig kiaknázatlanul maradnak a benne rejlő potenciálok. A varázs kulcsszó Van egy féltve őrzött titok, amit egyöntetűen a legsikeresebb feldolgozók használnak. Egy varázs kulcsszó (vagyis inkább egy kérdés) amivel villámgyorsan megfordíthatod a beszélgetés menetét a saját javadra és kiderül, hogy mire is van igénye a jelentkezőnek.   Ez így hangzik:  „Mire gondolt a költő?”   Na jó, nem teljesen így  De majdnem.   Kérdezd meg az ügyfelet, hogy ő pontosan mire gondolt, amikor kitöltötte az űrlapot?   Erre a kérdésre ő önként és dalolva fogja elárulni az igényeit, SŐT még az is villámgyorsan kiderül, ha netán félreértette a hirdetés szövegét / tartalmát, mert erre is számos példát láttunk már – Így biztosan nem kezdesz bele egy eleve halott SALES szkriptbe.   Az Igényfelmérés további szempontjai: Mivel foglalkozik. Vezet-e autót? Voltak esetleg kritikus betegségek a családban a rokonai között? Tudjunk meg minél több információt, hogy felmérjük milyen termék lenne számára  a legmegfelelőbb és a terméken belül is milyen specifikus kockázatokat tudunk bemutatni ami az ő életkörülményeinek megfelnek. Mik a félelmei? Amikor olvasta a hirdetést mit értett belőle? Nem biztos, hogy arra gondolt amiről a hirdetés szól, csak asszociált az életében valami más problémára.