14: Így dolgozz fel előszűrt leadeket hatékonyan

ai generated, winner, success-8833987.jpg

Menu Főoldal Rólunk Szolgáltatások Havidíjas Szolgáltatások Darabszámos Lead Rendelés Online Branding Oktatóanyagok Akadémia Könyvünk Weboldal Készítés Kapcsolat Facebook Így dolgozz fel előszűrt leadeket hatékonyan Egyre több partnerünk él az általunk kínált lead generálás mellett a call-center előszűrés lehetőségével is. Azt vettük észre azonban, hogy nagy eltéréssel tudják partnereink találkozóra és üzletre váltani az általunk generált és előszűrt érdeklődőket. Ez a cikk abban lesz a segítségedre, hogyan dolgozz fel már előszűrt jelentkezőket hatékonyan! Az előszűrésről Az endlesslead-nél már elérhető egy ideje a call-center asszisztencia szolgáltatás is, amelyet a lead-generálás mellé lehet kérni. Ennek az lényegé, hogy minden online jelentkezett érdeklődőt egy belsős call-center csapat elő is hív a partnerünknek, hogy ők már csak a valóban potenciális érdeklődőkkel tudjanak foglalkozni. Az előhívás során megbizonyosodunk arról, hogy a jelentkező érdeklődése valós, illetve nincs olyan kizáró ok, ami megakadályozhatná a szerződéskötést vele (pl.: egészségügyi állapot, meglévő szerződések stb.). A call center a hívás során minden olyan részeltet feljegyez, ami a feldolgozó segítségére lehet a későbbi kapcsolatfelvételben, időpont egyeztetésben és az üzletkötésben. Jellemzően ilyen információk például a jelentkező anyagi helyzete, munkahelye, születési dátuma, elképzelései, igényei stb… Az előszűrés nagyban megkönnyíti a feldolgozó dolgát, mivel időt és energiát spórol azzal, hogy már kvalifikált jelentkezőket, számos háttérinformációval biztosítunk a számára. Ennek ellenére a kötési arányok még az előszűrt leadekből is nagyon változóak a feldolgozó partnereink körében. Ennek okainak az elmúlt hetekben erőteljesen utána nyomoztunk és megtaláltuk azokat a gyakori hibákat, hiányosságokat, amiket elkerülve bárki a statisztika azon feléhez tendálhat, akik magas kötési aránnyal dolgozzák fel az előszűrt leadjeinket. Mielőtt rátérnénk ezekre, nézzük a pszichológiát, ami az előszűrt leadek mögött rejlik, mert ennek megértése a kulcs a sikerességhez. Pszichológia Fontos megérteni hogyan is „keletkezik” az előszűrt lead és milyen „tudatállapotban” van a jelentkező, amikor továbbítjuk a megbízónknak. A nyers lead (nyers lead definíciója: Online hirdetések által generálódott lead, amely általunk további előszűrésen még nem esett át) úgy kerül be hozzánk, hogy rákattint az általunk létrehozott online hirdetésre és leadja a jelentkezését. Ezután a call-center 24 órán belül felhívja és átesik a jelentkező a call-os munkatárs beszélgetésén, ami munkatársunk eldönti, átment-e a jelentkező a „szűrőn”. Ez eddig evidens, viszont ami nem mindenki számára teljesen világos, hogy pontosan milyen beszélgetésen is esik át a jelentkező? Ugyanis azokat a scripteket, amikkel a call-center csapata dolgozik, hosszú évek alatt dolgoztuk ki és finomítottuk, hogy a lehető legkevesebb nyomulással, a lehető legtöbb bizalmat keltve, a lehető legtöbb sikeres beszélgetést tudjuk abszolválni. A telefonhívás során többek közt: Beszéltetjük a jelentkezőt azáltal, hogy kifejtendő kérdéseket teszünk fel nekik, Kimondatjuk vele, saját szavaival mi is az igénye, ezután leásunk annak legmélyére és ráerősítünk a pozitív gondolkodásmódjára, Megerősítjük abban, hogy megfelelő helyre jelentkezett az igénnyel, Felépítjük a partnerünk szakértő szerepét a témakörben, hogy ő lesz az a személy, aki ebben segítségére lesz, Megértetjük vele, hogy a szakértő kolléga ideje és szakértelme az, amire most neki nagy szüksége lehet, Felkészítjük az online, vagy személyes találkozóra, amit a szakértő kolléga fog vele egyeztetni és érzékeltetjük ennek fontosságát, Mindeközben folyamatosan és folyamatosan építjük a bizalmat! Ez kulcsfontosságú a továbbiakban! Egy telefonhívás általában 5-15 percet vesz igénybe attól függően mennyire kommunikatív a jelentkező. A telefonhívás vége az, hogy időpontot egyeztetünk arra, mikor hívhatja a szakértő kolléga egy személyes, vagy online találkozó időpontjának egyeztetésével. – és ez az a pont, amikor nálunk véget ér a munka és ahol felveszi a fonalat a partnerünk…. …és ez az a pont, amitől elválik ki milyen hatékonysággal tudja üzletre fordítani ezt a potenciált. Leggyakoribb hibák Amint látható, az előszűrt leadek egy precíz és bevált stratégia mentén kerülnek partnereinkhez, ahol a szakértő szerepen felül a bizalmi híd alapjai is fel vannak állítva. Sajnos mindhiába ez az egész, a feldolgozó partner ez egyetlen rossz mondattal haza is tudja vágni, ha nem figyel oda! Nézzük a leggyakoribb hibákat: Kapcsolatfelvétel és beköszönés: Tapasztalataink alapján egyetlen rossz beköszönés (vagy inkább bemutatkozás) döntheti mindazt, amit a call-center csapat korábban felépített. Ügyeljünk arra, hogy hogyan mutatkozunk be, amikor felhívjuk a jelentkezőt az általa megjelölt időpontban!Először is óvakodjunk a „megszokott céges” bemutatkozásoktól: Példa:: Jó napot, Kovács Lajos vagyok a Generali biztosítótól. Mostanra kért szakértői visszahívást…… Mivel a hirdetésekben nem használunk cégneveket (a hirdetések minden esetben konkrét szolgáltatásokra és az azok az adott célcsoportot érintő előnyökre, fájdalompontjaira építkeznek, cég megnevezése nélkül), így sok esetben a call-center előhívásnál sem jön szóba, hogy az adott partner milyen cégnél is dolgozik. Az a tapasztalatunk, hogy a legtöbb jelentkezőt ebben a szakaszban ez még nem érdekli. Így gyakori hiba, hogy ha ezzel mutatkozunk be, nem fogja tudni a jelentkező összeköti a két dolgot azonnal és az előkészített bizalmi híd alapjai nagyon gyorsan leomlanak. Ehelyett sokkal jobb választás úgy beköszönni, hogy az egyértelmű legyen és itt még kihagyni a céget a bemutatkozásból. Például: Jó napot kívánok, Kovács Lajos vagyok és az asszisztensemmel már beszélt X nappal ezelőtt az életbiztosításával kapcsolatban. Én vagyok, aki tud ebben Önnek segíteni…. Bizalomkeltés: Sajnos az a rossz hírünk, hogy hiába alapoztuk meg a bizalmat, ezt bizony tovább kell építeni a telefonbeszélgetés során. Akárhogy is igyekszünk szimpátiát elnyerni az előhíváson, ezt partnerünk helyett nem tudjuk megtenni (maximum elősegíteni).Ugyan úgy fontos a bizalomkeltés a beszélgetés során, mintha csak egy teljesen hideg ügyfelet hívnánk fel, mert meg kell alapozni a bizalmat már telefonon az ügyfél és tanácsadó között, különben kis eséllyel fog csak megvalósulni a találkozó! Természetesen itt közel sem hideghívásokról van szó, de fontos megérteni, hogy ennek ellenére a tanácsadó ismeretlen a jelentkező számára. Bár fennáll egy érdeklődés a szolgáltatásával kapcsolatban, akkor is bizalmi alapon fognak dönteni az emberek.   A telefonhívás során a jelentkező el fogja dönteni, hogy akar-e találkozni a tanácsadóval és a tanácsadónak meg kell tennie mindent annak érdekében, hogy ez a döntés pozitív kimenetelű legyen! Ezt a döntés befolyásolni többféleképen is tudjuk. Például ha csak egy nagyon rövid beszélgetés bonyolítunk le a jelentkezővel, amiben bemutatkozunk, majd azonnal rátérünk a találkozó időpontjának egyeztetésére és elköszönünk tőle, szinte borítékolhatjuk, hogy ez a találkozó nem fog létrejönni. Ha szeretnénk minél nagyobb számú találkozót biztosítani magunknak az előszűrt leadekből, akkor rá kell szánnunk az időt és az energiát az első kapcsolatfelvételre és azon belül is a

9: Így többszörözheted meg a Leadek számát, TELJESEN INGYEN!

Menu Főoldal Rólunk Szolgáltatások Havidíjas Szolgáltatások Darabszámos Lead Rendelés Online Branding Oktatóanyagok Akadémia Könyvünk Weboldal Készítés Kapcsolat Facebook Így többszörözheted meg a Leadek számát, TELJESEN INGYEN! A leghatékonyabb feldolgozóink egyöntetűen nagy jelentőséget tulajdonítanak minden egyes lead „megtöbbszörözésnek” alkalmazásában. Ebben a tananyagban bemutatjuk az ajánláskérés előnyeit, és hogy mennyi potenciált buksz, ha ezt kihagyod! Az INGYEN munka! Ki szeret ingyen dolgozni? Feltételezzük, te sem. Vizualizáld a következő helyzetet: _______________________________________________________ Felhívsz egy leadet, aki érdeklődést mutat szolgáltatásod iránt és sikeresen leegyeztetsz egy személyes találkozót. (10perc)   A találkozó előtt elkezded a szokásos rutinodat, felkészülsz testileg, lelkileg a tárgyalásra. (15 perc)   Felöltözöl, beszállsz az autódba és (jobb esetben) 10-20 perc alatt a leegyeztetett címre érkezel.   Az első tárgyalással végzel, az ügyfél befogadó és nyitott, érdeklődő volt és belement a második (lezáró) tárgyalás időpontjának fixálásába. (1,5 óra)   Hazaérsz, kiértékelsz, előkészülsz a második találkozóra, ahol az ajánlatodat fogod neki bemutatni és megpróbálod értékesíteni a terméked. (20 perc)   Újra felöltözöl, kimész a címre és végzel a második tárgyalással is. (2 óra)   Az ügyfél viszont a legvégén azt válaszolja, hogy: Köszönöm, még átgondolom!… _______________________________________________________ Tekintsünk most el attól, hogy milyen kifogással éltünk a példában és azt hogyan lehet megfelelően kezelni és fókuszáljunk a lényegre: Az ügyfél nem kötött semmit. Ez minden tanácsadóval előfordul.   Számoljuk össze, hogy a fenti példában hány nettó munkaóra van… A mi számításaink alapján legalább 4-5 óra INGYEN MUNKA (ami több, mint egy fél munkanap) EGYETLEN ÜGYFÉLEN! A leadgenerálási, utazási és időbeni költségeket ne is említsük, mert azzal még az ingyen munka fogalma sem érvényesül, hiszen konkrétan te fizettél azért, hogy ingyen dolgozhass, így minden téren mínuszba vagy.   Két lehetőséged van ebben a helyzetben:   Hazamész és elkönyveled, hogy ezen az üzleten nem kerestél semmit. Esetleg kiértékeled, mi az, amit jobban/másképp csinálhattál volna, (ez egyébként minden ügyféltalálkozó után javasolt), vagy épp elkezded az ügyfelet hibáztatni mérgedben… Mielőtt eljössz az ügyféltől ajánlást kérsz, amiből dolgozhatsz tovább! Megadod magadnak az esélyt, hogy a befektetett munka ne záruljon mínusszal! Megadod az esélyt, hogy profitálj a következő ügyféltalálkozó(ko)n. Megadod az esélyt, hogy ne könyveld el az első ügyfelet, vagy épp a leadgeneráló rendszert negatívan!   A Belső FÉK Számos esetben tapasztaljuk azt, hogy a feldolgozók nem kérnek ajánlást. SŐT, tudomásunk szerint egyes biztosító cégekre egyenesen jellemző, hogy strukturális szinten hagyják ki ezt a lépést a tanácsadók az eladástechnikából.   Ennek okai lehetnek a nem megfelelő belsős oktatási rendszerek, amelyből hiányoznak az ajánláskéréssel kapcsolatos gyakorlatok, vagy csak nagyon alapvetően foglalkoznak vele és így könnyedén kialakul egy hamis belső érzés a tanácsadókban az ajánláskéréssel kapcsolatban:   Ez számomra olyan kellemetlen… Kuncsorgásnak tűnik… Elkeseredettnek tűnök tőle és oda a felépített imidzsem… Meg sem próbálom, úgysem ad… Olyan jó volt a tárgyalás, nem rontom el ezzel stb….     Ha a fenti gondolatok valaha is megfordultak a fejedben, akkor biztosan nem kaptál megfelelő oktatást a témában, és nincs rendbe téve saját magadban sem az Ajánláskérés fogalma / fontossága / értelmezése. Tedd rendbe magadban Mielőtt rátérünk a technikai alkalmazásokra RENDKÍVÜL FONTOS, hogy tedd rendbe saját magadban az Ajánláskérés mivoltját, mert enélkül lehet bármilyen jó a technikai kivitelezés, sosem lesz igazán hatékony és eredményes a kivitelezés. A belső gátak fognak ebben hátráltatni, úgyhogy nézzük is:   Mi a TE üzleted elsődleges lényege? Mi a TE feladatod? Mi a TE küldetésed? TE egy biztosítási tanácsadó vagy. Mit jelent ez? Azt jelenti, hogy családok anyagi biztonságát teremted meg:   Azt jelenti, hogy ha beüt a krach egy családban, akkor nagy valószínűséggel a TE szolgáltatásod lesz az egyedüli segítség, ami meg fogja menteni a család fennmaradó tagjait attól, hogy az utcára kerüljenek. Azt jelenti, hogy a TE szolgáltatásod fog segíteni abban, hogy ne kelljen egy három gyermekes édesanyának részmunkaidős állást vállalnia, hogy etetni tudja a gyermekeit.   Azt jelenti, hogy a TE szolgáltatásod lesz az egyetlen, ami elegendő segítséget nyújt az életmentő műtét lebonyolításához, így a család nem veszti el szeretett tagját.   Azt jelenti, hogy a TE szolgáltatásod adja meg elhunyt szerettük végtiszteletét.   Azt jelenti, hogy a TE szolgáltatásod tarthat össze családokat, menthet életeket, gyermekek jövőjét alapozhatja meg… és még sok példát hozhatnék, de ennyi talán elég.   Érted már milyen fontos az emberek számára a TE szolgáltatásod? Ha sikerül ebbe mélyen belegondolnod és nem csak felszínesen, akkor fog igazán helyére kerülni benned az ajánláskérés mivoltja is. Hiszen mit is teszel pontosan, amikor ajánlást kérsz? Megpróbálsz egy új családon is segíteni… Ezzel a tudatállapottal lesz sikeres a kivitelezés Most hogy megértettük az ajánláskérés fontosságát az üzletedben, nézzük hogyan lehet ezt megfelelően kivitelezni! Technikai kivitelezés Miután magadban helyre tetted, rá fogsz jönni, hogy a kivitelezése már pofonegyszerű lesz. Bemutatunk néhány példát:   Játssz nyílt lapokkal és hass az érzelmekre a tárgyalás végén:„Kedves Uram/ Hölgyem hadd kérdezzem meg, meg volt elégedve az általam nyújtott szolgáltatásokkal? Hasznosnak találta az információkat, amiket átadtam? Mit gondol, mások számára is hasznos lehetne, ha egy ilyen alapos tájékoztatást kaphatnának? Nos, Uram / Hölgyem én abból élek, hogy ezeket az információkat adom át az emberek számára. Ha úgy gondolják, értéket tudtam átadni, kérem, adják meg ugyanezt a lehetőséget szeretteiknek / rokonaiknak / barátaiknak is, hiszen ezzel mindhárman csak nyerhetünk.”   A fenti példát rendszeresen használtam üzletkötő koromban és nem volt olyan cím, ahonnan ajánlás nélkül jöttem volna el. Ez a példa nem tolakodó, kedves és nehéz rá kifogást találni az ügyfél részéről. Ajánlom kipróbálásra.   A ajánláskérő lap használata:Bevált módszer, amikor ajánláskérő lapot használunk. Ez egy előre megszerkesztett, több négyzetre felosztott lap, ami előre ki van rubrikázva a névnek, telefonszámnak és egyéb adatoknak. Ezt a lapot használják arra, hogy az ügyfélnek átadva megkérik, hogy ő töltse ki. A módszer lényege, hogy az első találkozó végén átadjuk a lapot az ügyfélnek és alkut kötünk vele, hogy a második találkozó végére adjon nekünk néhány nevet, DE csak, ha elégedett a szolgáltatásunkkal. Így elég időt adunk neki gondolkodni. A második tárgyalás legvégén térjünk vissza az alkura és emlékeztessük, miben egyeztünk meg: „Kedves Uram/Hölgyem az első találkozásunk végén átadtam egy lapot Önöknek és megbeszéltük, hogy segítik munkámat, de csak ha elégedettek az általam nyújtott szolgáltatásokkal. Mit gondolnak most? Sikerült