5: A legnagyobb fegyvered: Igényfelmérés
Főoldal Rólunk Szolgáltatások LEAD Generálás Online Branding Weboldal Készítés Akadémia Könyvünk Megtérülés Kalkulátor Referenciák X Kapcsolat A legnagyobb fegyvered: Igényfelmérés Ahogyan az egyéb forrásokból keletkező ügyféltárgyalások során, ugyan úgy fontos a lead feldolgozások során is a megfelelő igényfelmérés. A legjobb feldolgozóink mindegyike a megfelelő telefonos igényfelmérést jelöli meg első helyen, ha a sikerességük kulcsáról kérdezzük őket. Hogyan is keletkezik egy lead? Bár már volt róla szó, az ismétlés a tudás anyja. Fontos tisztában lennünk azzal, hogy a „LEAD” azt jelenti pontosan, hogy egy személy érdeklődését fejezte ki abban a témában, amire hirdettünk. Ez fordítsuk le úgy, hogy számunkra értelmezhető és hasznos legyen ez az információ: Egy „LEAD” azt jelenti, hogy a jelentkező épen akkor, éppen a mi aktuálisan futó hirdetésünkrejelentkezett. Pont jó időben volt a hirdetés és jókor. Ez azt jelenti, hogy az aktuálisan futó hirdetés éppen felkeltette a figyelmét. (Jó volt a főcím, tetszett neki az ígéret stb..). A lényeg, hogy jelentkezett további információkért az aktuális témában. Mit tudunk a jelentkezőről? Mit tudunk a jelentkezőről? Azt, hogy az aktuális téma valamilyen szinten érdekli. Az kapcsolati adatait. Mit nem tudunk a jelentkezőről? Pontosan mennyit tud az aktuális témáról, Pontosan milyen szinten érdekli ez a téma, Mi a megítélése az adott témáról, A családi állapotát, Jelenlegi pénzügyi helyzetét, Pénzügyi / magánügyi prioritásait az életben stb… Összegezve: Vajmi keveset tudunk a jelentkezőről. Az egyetlen kiinduló pontunk az, hogy valamilyen szinten érdekli az adott téma, amit a hirdetésben látott. Mit tud a jelentkező rólunk? Fontos belegondolnunk, hogy az aktuális érdeklődő mennyi információval rendelkezik rólunk? Mivel a hirdetésekben cégnevet nem jelenítünk meg, azt biztosan nem tudja, hogy pontosan milyen cégnél dolgozunk. Talán még azt sem tudja, hogy te ki vagy és pontosan mivel foglalkozunk. Annyit tud, hogy az aktuális témában TE tudod őt bővebben tájékoztatni és PONT. Nem várhatjuk el a jelentkezőtől, hogy önmagától tudja pontosan milyen széles is a repertoárod. Azt, hogy pontosan milyen problémákra kínálsz neki megoldást. Számos gyakorlati példa mutatja, hogy a jelentkező nem gondol bele, hogy másról is tudna kérdezni tőled, mint az aktuális témáról, amire jelentkezett. Ha TE nem tájékoztatod erről, akkor előfordulhat, hogy SOHA nem is fog tudni róla, hogy másban is tudnál neki segíteni. (Ehhez a témához szorosan kapcsolódik az online jelenlét fontossága, mivel minél több információt megtalál rólad az érdeklődő, annál biztosabb, hogy ismerni fogja a további szolgáltatásaidat is. Az online jelenlét fontosságával könyvünk külön foglalkozik, amit ingyenesen letölthetsz innen: https://endlesslead.hu/konyv/ ). Összegezve: A TE feladatod, hogy bemutasd saját magad és a további szolgáltatásadat a jelentkezőnek, mert nem várhatod el, hogy ő készüljön fel belőled. Ha csak az adott témáról beszélsz, akkor lehet hogy örökre megmarad abban a hitben, hogy te csak ezzel foglalkozol. A leggyakoribb hiba Ez a rész már volt az előbb említve, de annyira fontos, hogy külön is szeretnénk rá felhívni a figyelmet egy gyakorlati példán keresztül! A leggyakoribb hiba = Beskatujázni egy érdeklődőt arra a témára, amire jelentkezett és célirányosan megpróbálni neki CSAK azt a szolgáltatást eladni. Nézzünk egy konkrét példát: Jelentkezik valaki egy nyugdíjmegtakarítási hirdetésre. Tegyük fel, hogy a jelentkező már rendelkezik nyugdíjmegtakarítással, csupán érdekli, hogy a piacon még milyen más lehetőségek vannak erre a problémára. Esetleg biztosra akar menni, hogy a pénze jó helyen van. Természetesen ezt te a telefonhívás előtt még nem tudod, ezért úgy hiszed, hogy őt egy új nyugdíjmegtakarítási számla nyitása érdekelheti. Megtörténik a kapcsolatfelvétel és elkezded a szokásos SALES scriptet a nyugdíjmegtakarításokra, amit követően az érdeklődő megállít és közli, hogy neki már van ilyen számlája, ráadásul a te cégednél és csak érdeklődött… NA BUMM… Ez a példa NAGYON GYAKRAN előfordul és itt jön be az a rész, ami megkülönbözteti a 10%-os átlagos kötési arányú feldolgozóinkat a 30-40%-os kötési arányú feldolgozóinknál! Mit reagálsz? Viszed-e tovább a beszélgetést? Vagy csak elköszönsz? Összegzés: TILOS! Beskatujázni az ügyfelet, éppen ezért TILOS csak azzal a témával felhívni, amire jelentkezett, mert nem tudhatod, hogy pontosan mit akar, amég meg nem kérdezted tőle. A megoldás Az igényfelmérés és a megfelelő tájékoztatás! A fenti példát folytatva: Ha lezárod a beszélgetést talán soha nem tudod meg, hogy a jelentkezőnek bár van nyugdíjcélú megtakarítása, de vannak hitelei is… és három gyermeke… viszont nincs kockázati életbiztosítása… És az sem kizárt, hogy ez már az ő fejében is megfogalmazódott, hogy szeretné biztonságban tudni családját, de még nem volt érkezése ezzel foglalkozni…. Ezt mikor tudod meg? Ha megkérdezed tőle! Ő mikor tudja meg, hogy te ezzel is foglalkozol? Ha tájékoztatod őt erről! Minden esetben úgy álljunk neki egy LEAD feldolgozásának, hogy abból a maximumot hozzuk ki. Készítsünk egy scriptet, amiben benne van a megfelelő tájékoztatás és a számunkra releváns kérdések és minden esetben menjünk is végig ezen a lépésen minden egyes jelentkezővel. Egy leadet csak akkor lehet lezártnak tekinteni, ha ezen infomrációk tudatában vagy és ő is tud mindent rólad. Mindaddig kiaknázatlanul maradnak a benne rejlő potenciálok. A varázs kulcsszó Van egy féltve őrzött titok, amit egyöntetűen a legsikeresebb feldolgozók használnak. Egy varázs kulcsszó (vagyis inkább egy kérdés) amivel villámgyorsan megfordíthatod a beszélgetés menetét a saját javadra és kiderül, hogy mire is van igénye a jelentkezőnek. Ez így hangzik: „Mire gondolt a költő?” Na jó, nem teljesen így De majdnem. Kérdezd meg az ügyfelet, hogy ő pontosan mire gondolt, amikor kitöltötte az űrlapot? Erre a kérdésre ő önként és dalolva fogja elárulni az igényeit, SŐT még az is villámgyorsan kiderül, ha netán félreértette a hirdetés szövegét / tartalmát, mert erre is számos példát láttunk már – Így biztosan nem kezdesz bele egy eleve halott SALES szkriptbe. Az Igényfelmérés további szempontjai: Mivel foglalkozik. Vezet-e autót? Voltak esetleg kritikus betegségek a családban a rokonai között? Tudjunk meg minél több információt, hogy felmérjük milyen termék lenne számára a legmegfelelőbb és a terméken belül is milyen specifikus kockázatokat tudunk bemutatni ami az ő életkörülményeinek megfelnek. Mik a félelmei? Amikor olvasta a hirdetést mit értett belőle? Nem biztos, hogy arra gondolt amiről a hirdetés szól, csak asszociált az életében valami más problémára.