A leghatékonyabb feldolgozóink egyöntetűen nagy jelentőséget tulajdonítanak minden egyes lead „megtöbbszörözésnek” alkalmazásában. Ebben a tananyagban bemutatjuk az ajánláskérés előnyeit, és hogy mennyi potenciált buksz, ha ezt kihagyod!
Ki szeret ingyen dolgozni? Feltételezzük, te sem. Vizualizáld a következő helyzetet:
_______________________________________________________
Felhívsz egy leadet, aki érdeklődést mutat szolgáltatásod iránt és sikeresen leegyeztetsz egy személyes találkozót. (10perc)
A találkozó előtt elkezded a szokásos rutinodat, felkészülsz testileg, lelkileg a tárgyalásra. (15 perc)
Felöltözöl, beszállsz az autódba és (jobb esetben) 10-20 perc alatt a leegyeztetett címre érkezel.
Az első tárgyalással végzel, az ügyfél befogadó és nyitott, érdeklődő volt és belement a második (lezáró) tárgyalás időpontjának fixálásába. (1,5 óra)
Hazaérsz, kiértékelsz, előkészülsz a második találkozóra, ahol az ajánlatodat fogod neki bemutatni és megpróbálod értékesíteni a terméked. (20 perc)
Újra felöltözöl, kimész a címre és végzel a második tárgyalással is. (2 óra)
Az ügyfél viszont a legvégén azt válaszolja, hogy: Köszönöm, még átgondolom!…
_______________________________________________________
Tekintsünk most el attól, hogy milyen kifogással éltünk a példában és azt hogyan lehet megfelelően kezelni és fókuszáljunk a lényegre: Az ügyfél nem kötött semmit. Ez minden tanácsadóval előfordul.
Számoljuk össze, hogy a fenti példában hány nettó munkaóra van… A mi számításaink alapján legalább 4-5 óra INGYEN MUNKA (ami több, mint egy fél munkanap) EGYETLEN ÜGYFÉLEN!
A leadgenerálási, utazási és időbeni költségeket ne is említsük, mert azzal még az ingyen munka fogalma sem érvényesül, hiszen konkrétan te fizettél azért, hogy ingyen dolgozhass, így minden téren mínuszba vagy.
Két lehetőséged van ebben a helyzetben:
Számos esetben tapasztaljuk azt, hogy a feldolgozók nem kérnek ajánlást. SŐT, tudomásunk szerint egyes biztosító cégekre egyenesen jellemző, hogy strukturális szinten hagyják ki ezt a lépést a tanácsadók az eladástechnikából.
Ennek okai lehetnek a nem megfelelő belsős oktatási rendszerek, amelyből hiányoznak az ajánláskéréssel kapcsolatos gyakorlatok, vagy csak nagyon alapvetően foglalkoznak vele és így könnyedén kialakul egy hamis belső érzés a tanácsadókban az ajánláskéréssel kapcsolatban:
Ha a fenti gondolatok valaha is megfordultak a fejedben, akkor biztosan nem kaptál megfelelő oktatást a témában, és nincs rendbe téve saját magadban sem az Ajánláskérés fogalma / fontossága / értelmezése.
Mielőtt rátérünk a technikai alkalmazásokra RENDKÍVÜL FONTOS, hogy tedd rendbe saját magadban az Ajánláskérés mivoltját, mert enélkül lehet bármilyen jó a technikai kivitelezés, sosem lesz igazán hatékony és eredményes a kivitelezés. A belső gátak fognak ebben hátráltatni, úgyhogy nézzük is:
Mi a TE üzleted elsődleges lényege? Mi a TE feladatod? Mi a TE küldetésed?
TE egy biztosítási tanácsadó vagy. Mit jelent ez?
Azt jelenti, hogy családok anyagi biztonságát teremted meg:
Azt jelenti, hogy ha beüt a krach egy családban, akkor nagy valószínűséggel a TE szolgáltatásod lesz az egyedüli segítség, ami meg fogja menteni a család fennmaradó tagjait attól, hogy az utcára kerüljenek.
Azt jelenti, hogy a TE szolgáltatásod fog segíteni abban, hogy ne kelljen egy három gyermekes édesanyának részmunkaidős állást vállalnia, hogy etetni tudja a gyermekeit.
Azt jelenti, hogy a TE szolgáltatásod lesz az egyetlen, ami elegendő segítséget nyújt az életmentő műtét lebonyolításához, így a család nem veszti el szeretett tagját.
Azt jelenti, hogy a TE szolgáltatásod adja meg elhunyt szerettük végtiszteletét.
Azt jelenti, hogy a TE szolgáltatásod tarthat össze családokat, menthet életeket, gyermekek jövőjét alapozhatja meg… és még sok példát hozhatnék, de ennyi talán elég.
Érted már milyen fontos az emberek számára a TE szolgáltatásod?
Ha sikerül ebbe mélyen belegondolnod és nem csak felszínesen, akkor fog igazán helyére kerülni benned az ajánláskérés mivoltja is.
Hiszen mit is teszel pontosan, amikor ajánlást kérsz? Megpróbálsz egy új családon is segíteni… Ezzel a tudatállapottal lesz sikeres a kivitelezés
Most hogy megértettük az ajánláskérés fontosságát az üzletedben, nézzük hogyan lehet ezt megfelelően kivitelezni!
Miután magadban helyre tetted, rá fogsz jönni, hogy a kivitelezése már pofonegyszerű lesz.
Bemutatunk néhány példát:
Hasznosnak találta az információkat, amiket átadtam?
Mit gondol, mások számára is hasznos lehetne, ha egy ilyen alapos tájékoztatást kaphatnának?
Nos, Uram / Hölgyem én abból élek, hogy ezeket az információkat adom át az emberek számára. Ha úgy gondolják, értéket tudtam átadni, kérem, adják meg ugyanezt a lehetőséget szeretteiknek / rokonaiknak / barátaiknak is, hiszen ezzel mindhárman csak nyerhetünk.”
A fenti példát rendszeresen használtam üzletkötő koromban és nem volt olyan cím, ahonnan ajánlás nélkül jöttem volna el. Ez a példa nem tolakodó, kedves és nehéz rá kifogást találni az ügyfél részéről. Ajánlom kipróbálásra.
A módszer lényege, hogy az első találkozó végén átadjuk a lapot az ügyfélnek és alkut kötünk vele, hogy a második találkozó végére adjon nekünk néhány nevet, DE csak, ha elégedett a szolgáltatásunkkal.
Így elég időt adunk neki gondolkodni. A második tárgyalás legvégén térjünk vissza az alkura és emlékeztessük, miben egyeztünk meg:
„Kedves Uram/Hölgyem az első találkozásunk végén átadtam egy lapot Önöknek és megbeszéltük, hogy segítik munkámat, de csak ha elégedettek az általam nyújtott szolgáltatásokkal.
Mit gondolnak most? Sikerült az alku rám eső részét teljesítenem?
Köszönöm, akkor szívesen venném, ha közösen átnéznénk az alku Önökre eső részét…”
Ebben a példában fontos a felvezetés, az alku megkötése az első találkozó alkalmával, így gyakorlatilag nem adunk kibúvót az ügyfélnek a teljesítés alól.
A technikai része roppant egyszerű. Találj ki egy nyereményjátékot, amiben az ajánlások adása a részvétel. További motivációként mondhatod az ügyfélnek, hogy minél több ajánlást ad, annál nagyobb esélye van nyerni .
Természetesen a játék legyen valid. Legyen ösztönző a nyeremény, de férjen bele a büzsédbe. Érdemes lehet negyedévente sorsolni, de az ügyfélnek csak mindig az adott negyedévet vázolni, hiszen akkor a sürgetési faktor, illetve a lemaradás utáni félelem is motiválja az ügyfelet.
Ilyen esetben segítsd a gondolkodásban. Sorold fel neki az alábbi „témaköröket”:
– Legjobb barát,
– Legközelebbi rokon,
– Kedvenc munkatárs,
– Kikkel szokott közös programokat csinálni?
– Szomszédok, akikkel jóba van?
– Gyermek / Szülő.
– Testvér / Unokatestvér.
Evidensnek tűnhet, de így eszébe fognak jutni a nevek.
Konklúzióként elmondható, hogy az ajánláskérés egy olyan technika, ami kihagyhatatlan az üzleted szempontjából. Legalább olyan fontos (sőt), mint a termékismeret, vagy az eladástechnika. Alapvetően, ha rendben van mikéntje fejünkben és szimpatikusak voltunk az ügyfélnek, akkor nem lesz probléma vele és az üzlet szempontjából sokszorosára növelhetjük ügyfeleink körét, ezáltal a bevételünket.
Csatlakozz és mostantól elküldjük a legújabb tartalmainkat, hogy semmiképp se maradj le róluk!
Mostantól elküldjük számodra a legújabb tanaynagainkat, érdekességeinket.
Jó tanulást 😉
8: A Lead feldolgozás pszichológiája
10: Online üzletkötési segédlet