fbpx

A Leadfeldolgozás pszichológiája

Sokan hajlamosak úgy gondolni, hogy aki a hirdetésre kattintott, kitöltötte a jelentkezési űrlapot, azzal már le is tudta a bizalomépítést, hiszen már megadta az elérhetőségi adatait. Sajnos ez óriási tévhit!

Bizalomépítés nélkül nem megy

Az első telefonhívás alkalmával az érdeklődő még nem tudja, hogy te ki vagy. Talán arra sem emlékszik, hogy konkrétan milyen volt a hirdetés kreatív anyaga. Egy biztos, hogy a kattintás pillanatában, majd az űrlap kitöltése során elindult benne egy igény.

Tehát mindenképpen fontos, hogy mindezt szem előtt tartsd:

  • A táblázatba érkező leadeket kezeld félmeleg címanyagként. Ne azzal a tudattal indulj neki a hívásnak, hogy baleset lead, akkor egyből felvázolsz neki egy balesetbiztosítási ajánlatot és garantáltan szerződés születik már a beszélgetés végén.
  • Tudd, hogy eladástechnikára és értékesítési stratégiára bizony szükséged lesz a beszélgetés során.
  • Az, hogy valaki meglátta a hirdetést és kattintott, illetve kitöltötte az űrlapot, még nem vásárlási szándék. Bővebb információt szeretne tőled a potenciális ügyfél. Arról, hogy a felmerült igényét mozgató problémájára milyen szakértői megoldást tudsz ajánlani.
  • Kevesebb az a jelentkező, aki teljesen tudatosan kattint és pontosan tudja, mire van szüksége.
  • És sajnos lesz a szórásban olyan is, hogy „Én nem jelentkeztem”, de ne rettentsen el a további próbálkozástól.
  • Ne feledkezz meg a bizalomépítésről, hiszen ahogy fent már kitárgyaltuk, nem ismernek még téged, így esélyük sem volt arra, hogy megbizonyosodjanak a szakértelmedről.

Statisztikai adatok

Egy 2022-es közvéleménykutatás eredményei alapján, melyben azt kérdezték meg, hogy milyen szempontok alapján választanak biztosítót a magyarok, elmondhatjuk, hogy a bizalom nagy szerepet játszik az ügyfelek döntésében.

Az adatok szerint ugyanis a válaszadók 14%-a fontosnak tartja, hogy pénzügyi tanácsadó/biztosítási ügynök segítségét, tanácsát kérje a biztosítási ügyek tekintetében. Ez azt jelenti, hogy a bizalomépítés kulcsfontosságú a sikeres értékesítéshez.  

Bizalomépítés egy telefonhívással

De hogyan tudsz bizalmat építeni az érdeklődőkkel az első hívás során?

  1. Barátságos hangnem, segítőkész attitűd

Légy barátságos és figyelmes az első telefonhívás során. Ez segít abban, hogy az érdeklődők pozitív benyomást kapjanak rólad. Hiszen egészen eddig még csak egy űrlapot töltöttek ki.

  1. Hallgasd meg figyelmesen (bővebben az igényfelmérés tananyagunkban)

Hallgasd meg az érdeklődő igényeit és problémáit. Kérdezz részletekre kitérően, hogy megismerhesd a konkrét helyzetét.

  1. Hozz fel ügyfélsztorit egy felmerülő problémával kapcsolatban

Amint találsz egy kapcsolódási pontot, demonstráld, hogy egy régebbi ügyfelednek hogyan tudtál segíteni, aki hasonló helyzetben volt, mint most ő.

  1. Adj pontos válaszokat, semmiképp se tukmálj

Legyenek a válaszaid pontosak az ügyfél kérdéseire. Ha biztosítási termékekről kérdez, adj érthető és informatív válaszokat. Ez bizalmat épít fel rólad az ügyfél szemében, mivel megmutatod a mélyreható szakértelmed a területen. És természetesen mindezt úgy, hogy egy laikusnak is könnyen emészthető legyen az információ.

Összegzés

A bizalomépítés egy kritikus pont a leadfeldolgozás során, mivel az ügyfelek döntését nagymértékben befolyásolja. Ezért fókuszálj az első benyomásra, mérd fel az igényeket, hozz fel példákat, mutasd be a szakértelmed, és a legfontosabb: kínálj valós értéket tukmálás helyett.

Előző tananyag

7: Hatékony Lead feldolgozási tippek

Következő tananyag

9: Így többszörözheted meg A leadek számát, TELJESEN INGYEN!