Kifogásokkal már mindenki találkozott, ez sajnos velejárója a biztosítási munkának. Ezért ezek megfelelő kezelései kulcsfontosságú szerepet töltenek be a sikerességhez vezető úton. Akadémiánk főleg a leadfeldolgozás során előforduló kifogásokkal foglalkozik.
Figyelj és hallgass: Fontos, hogy figyelmesen meghallgasd az ügyfél vagy az érdeklődő kifogásait. Adj neki lehetőséget arra, hogy elmondhassa aggodalmait, és ne szakítsad félbe. Ez segít megérteni az ő álláspontját és azonosítani a problémát.
Empátia és megértés: Mutass empátiát az ügyfél iránt, értsd meg az aggodalmait és az érzéseit. Fontos, hogy tiszteletben tartsd az ügyfél álláspontját, és megmutasd, hogy komolyan veszed a problémáit.
Legyél nyugodt és türelmes: Fontos, hogy nyugodt és türelmes maradj a kifogáskezelés folyamán. Ne válaszolj hevesen vagy indulatosan az ügyféllel szemben, mert ez csak súlyosbíthatja a helyzetet. Maradj nyugodt és őszinte a kommunikáció során.
Tisztázd a problémát: Kérdezd meg az ügyféltől vagy érdeklődőtől, hogy pontosan mi az ő aggodalma vagy problémája. Kérj részletesebb információkat, hogy teljes mértékben megértsd a helyzetet. Ez segít abban, hogy hatékonyan válaszolj a kifogásra.
Kínálj megoldást: Keresd meg a legmegfelelőbb megoldást az ügyfél problémájára vagy kifogására. Légy proaktív és kreatív a megoldáskeresés során.
Nézzünk néhány konkrét példát a leadfeldolgozás során leggyakrabban előforduló kifogásokról:
Kezelés: Itt fontos ismerned a 2. tananyagban bemutatott jelentkezési folyamatot, így biztosan tudod, hogy „véletlenül” nem lehet jelentkezni. Itt nagyon fontos, hogy pár mondatban elnyerd a bizalmat azzal, hogy visszaolvasod az összes adatát és a pontos jelentkezésének dátumát, akár órára pontosan (ezek az információk a birtokodban lesznek). Sok esetben ennyi elég, mert (főleg ha nem történt meg 24 órán belül a megkeresés) elfelejtik a jelentkezők, hogy pontosan mikor/mire jelentkeztek és ez emlékezteti őket.
Szintén a második tananyagban ismertettük az egy eszközön való automatikus adatkitöltés lehetőségét. Ezért, ha az adatok visszaolvasása nem vezet sikerhez, érdemes megkérdezni, hogy nem használta-e valaki más az eszközét, ahol be lehetett jelentkezve Facebook-on.
Ha ez sem vezet eredményre, akkor jöhet a valódi kifogáskezelés (mivel minden bizonnyal csak rövidre szeretné zárni a jelentkező a beszélgetést) amire egy rövid példa:
„Kedves Uram/Hölgyem, ebben az esetben a sors hozott össze minket, és ha már itt vagyunk, és az Ön számára is hasznos információval tudok szolgálni, engedje meg, hogy néhány mondatban tájékoztassam… (és folytatod a scripted).”
Ha már valóban megkötötte, (ami előfordulhat) akkor sajnos elkéstél, viszont ha csak meggondolta magát, (vagy úgy is mondhatjuk, hogy csökkent az érdeklődése) akkor még visszafordítható a szituáció. Próbáld meg az ügyfelet „Visszaállítani” abba a tudatállapotba, amikor még érdeklődő volt. Kérdezd meg tőle, hogy amikor jelentkezett, pontosan mire gondolt? Mire szeretett volna megoldást találni? – Ha elkezdtek újra erről beszélgetni, jó eséllyel újra felkelted benne az érdeklődést és hajlandó lesz a további konzultációra.
Add meg e-mail címed és elküldjük a 7 legújabb kifogáskezelésünket, amikkel biztosan gyakran találkozol munkád során!
Hamarosan küldjük!
Sok sikert 😉
Csatlakozz és mostantól elküldjük a legújabb tartalmainkat, hogy semmiképp se maradj le róluk!
Mostantól elküldjük számodra a legújabb tanaynagainkat, érdekességeinket.
Jó tanulást 😉
3: Megtérülés - Mennyi időn belül?
5: A Legnagyobb fegyvered: Igényfelmérés
Copyright © 2024. Minden jog fenntartva