Egyre több partnerünk él az általunk kínált lead generálás mellett a call-center előszűrés lehetőségével is. Azt vettük észre azonban, hogy nagy eltéréssel tudják partnereink találkozóra és üzletre váltani az általunk generált és előszűrt érdeklődőket. Ez a cikk abban lesz a segítségedre, hogyan dolgozz fel már előszűrt jelentkezőket hatékonyan!
Az endlesslead-nél már elérhető egy ideje a call-center asszisztencia szolgáltatás is, amelyet a lead-generálás mellé lehet kérni. Ennek az lényegé, hogy minden online jelentkezett érdeklődőt egy belsős call-center csapat elő is hív a partnerünknek, hogy ők már csak a valóban potenciális érdeklődőkkel tudjanak foglalkozni.
Az előhívás során megbizonyosodunk arról, hogy a jelentkező érdeklődése valós, illetve nincs olyan kizáró ok, ami megakadályozhatná a szerződéskötést vele (pl.: egészségügyi állapot, meglévő szerződések stb.). A call center a hívás során minden olyan részeltet feljegyez, ami a feldolgozó segítségére lehet a későbbi kapcsolatfelvételben, időpont egyeztetésben és az üzletkötésben. Jellemzően ilyen információk például a jelentkező anyagi helyzete, munkahelye, születési dátuma, elképzelései, igényei stb…
Az előszűrés nagyban megkönnyíti a feldolgozó dolgát, mivel időt és energiát spórol azzal, hogy már kvalifikált jelentkezőket, számos háttérinformációval biztosítunk a számára.
Ennek ellenére a kötési arányok még az előszűrt leadekből is nagyon változóak a feldolgozó partnereink körében. Ennek okainak az elmúlt hetekben erőteljesen utána nyomoztunk és megtaláltuk azokat a gyakori hibákat, hiányosságokat, amiket elkerülve bárki a statisztika azon feléhez tendálhat, akik magas kötési aránnyal dolgozzák fel az előszűrt leadjeinket.
Mielőtt rátérnénk ezekre, nézzük a pszichológiát, ami az előszűrt leadek mögött rejlik, mert ennek megértése a kulcs a sikerességhez.
Fontos megérteni hogyan is „keletkezik” az előszűrt lead és milyen „tudatállapotban” van a jelentkező, amikor továbbítjuk a megbízónknak.
A nyers lead (nyers lead definíciója: Online hirdetések által generálódott lead, amely általunk további előszűrésen még nem esett át) úgy kerül be hozzánk, hogy rákattint az általunk létrehozott online hirdetésre és leadja a jelentkezését. Ezután a call-center 24 órán belül felhívja és átesik a jelentkező a call-os munkatárs beszélgetésén, ami munkatársunk eldönti, átment-e a jelentkező a „szűrőn”.
Ez eddig evidens, viszont ami nem mindenki számára teljesen világos, hogy pontosan milyen beszélgetésen is esik át a jelentkező? Ugyanis azokat a scripteket, amikkel a call-center csapata dolgozik, hosszú évek alatt dolgoztuk ki és finomítottuk, hogy a lehető legkevesebb nyomulással, a lehető legtöbb bizalmat keltve, a lehető legtöbb sikeres beszélgetést tudjuk abszolválni.
A telefonhívás során többek közt:
Mindeközben folyamatosan és folyamatosan építjük a bizalmat! Ez kulcsfontosságú a továbbiakban!
Egy telefonhívás általában 5-15 percet vesz igénybe attól függően mennyire kommunikatív a jelentkező.
A telefonhívás vége az, hogy időpontot egyeztetünk arra, mikor hívhatja a szakértő kolléga egy személyes, vagy online találkozó időpontjának egyeztetésével. – és ez az a pont, amikor nálunk véget ér a munka és ahol felveszi a fonalat a partnerünk….
…és ez az a pont, amitől elválik ki milyen hatékonysággal tudja üzletre fordítani ezt a potenciált.
Amint látható, az előszűrt leadek egy precíz és bevált stratégia mentén kerülnek partnereinkhez, ahol a szakértő szerepen felül a bizalmi híd alapjai is fel vannak állítva.
Sajnos mindhiába ez az egész, a feldolgozó partner ez egyetlen rossz mondattal haza is tudja vágni, ha nem figyel oda!
Nézzük a leggyakoribb hibákat:
A telefonhívás során a jelentkező el fogja dönteni, hogy akar-e találkozni a tanácsadóval és a tanácsadónak meg kell tennie mindent annak érdekében, hogy ez a döntés pozitív kimenetelű legyen!
Ezt a döntés befolyásolni többféleképen is tudjuk. Például ha csak egy nagyon rövid beszélgetés bonyolítunk le a jelentkezővel, amiben bemutatkozunk, majd azonnal rátérünk a találkozó időpontjának egyeztetésére és elköszönünk tőle, szinte borítékolhatjuk, hogy ez a találkozó nem fog létrejönni.
Ha szeretnénk minél nagyobb számú találkozót biztosítani magunknak az előszűrt leadekből, akkor rá kell szánnunk az időt és az energiát az első kapcsolatfelvételre és azon belül is a bizalomkeltésre. Erre a legalkalmasabb praktikák:
Időpont egyeztetés: Ha sikeresnek mondható a bizalomkeltés, akkor a következő lépés (lényegében a telefonhívás valódi célja) az időpont egyeztetés. Ebben gyakran látunk olyan hibát, hogy a feldolgozók irodába, vagy külsős helyszínre egyeztetik az első személyes találkozót.
Sajnos ezekkel megadjuk az esélyét annak, hogy könnyedén lemondja a találkozót a jelentkező. Azt javasoljuk, hogy az első személyes találkozót minden esetben az ügyfél otthonába egyeztessük!
Igen, ez sokkal kényelemtelenebb, mint egy megszokott komfortos iroda, vagy kávézó, de sokkal hatékonyabb is. Az ügyfelek ritkábban mondják le a találkozókat, ha az otthonaik kényelméből kell ezen „átesniük”. A második találkozót már lehet külsős helyszínre egyeztetni, mivel ott már megvolt a személyes bizalomkeltés, ami elég erős a második, külsős helyszíni találkozókhoz.
Sokkal nehezebb helyzetben vagyunk viszont az online találkozókkal kapcsolatban! Egyrészt ebben az esetben sokkal erősebb bizalomkeltésre van szükség, tehát elmondható, hogy akiket online találkozóra hívunk, jobb, ha megfelelően „fel is készítjük” telefonon. Azaz beszéljünk velük hosszabban, törekedjünk a maximális bizalomkeltésre, megfelelő szakmaiságra, de mindenekfelett a jó benyomás keltésére! Azt kell elérnünk, hogy legyünk annyira szimpatikusak telefonban, hogy rosszul érezné magát a jelentkező, ha nem jelenne meg az online találkozón.
Ezt a telefonhíváson kívül más online eszközökkel is szükséges támogatni, mint például automata e-mailekkel, SMS-ekkel amik emlékeztetik az online találkozóra az ügyfelet. Vagy épp egy profi weboldal, vagy bemutatkozó biográfia elküldésével stb.
Összességében elmondható, hogy azok a partnereink eredményesebbek, az előszűrt leadek feldolgozásában akik megfelelő időt és energiát fordítanak az első kapcsolatfelvételre és az azon belüli bizalomkeltésre és megfelelő időpontegyeztetésre. Bízunk benne, hogy ez a cikk segítségére lesz minden lead feldolgozónak, hiszen a célunk közös és közös az oda vezető út is!
Csatlakozz és mostantól elküldjük a legújabb tartalmainkat, hogy semmiképp se maradj le róluk!
Mostantól elküldjük számodra a legújabb tanaynagainkat, érdekességeinket.
Jó tanulást 😉
13: Vezetőként így toborozz hatékonyan
Így Lesz Sikeres Az Együttműködésünk (Alapok I.)