1. Megfelelő hirdetési kampány kiválasztása

Egy eredményes online üzletkötés alapja a célcsoport pontos meghatározása és az annak megfelelő hirdetési stratégia kialakítása. Ehhez fontos:

• A platform kiválasztása (Facebook, Google Ads, LinkedIn, stb.)
• Az üzenet finomhangolása a célcsoport igényeire és problémáira.
• Tesztelési időszak beiktatása, hogy optimalizálni tudjuk a kampányokat.

A kampányokról bővebben egy külön tananyagban is írunk.

2. Stratégiai tervezés

A stratégia megtervezése az online üzletkötés egyik kulcsfontosságú eleme. Az alábbi lépések segítenek strukturáltan haladni:

• Értékesítési folyamat megtervezése: Gondoljuk végig, hogy mi lesz az értékesítés pontos menete. Erről akár az érdeklődőt is tájékoztathatjuk előre, hogy tudja, pontosan mire számíthat.
• Találkozók száma és formátuma: Döntsük el, hány találkozó szükséges az értékesítéshez, és ezek milyen formában zajlanak majd (telefon, online meeting, stb.). Ne térjünk el az előre meghatározott stratégiától.
• Célkitűzések: Minden találkozónak legyen konkrét célja. Például:
  • Első telefonhívás: igényfelmérés és adatok gyűjtése az ajánlatkészítéshez.
  • Második találkozó: az ajánlat bemutatása.
  • Harmadik találkozó: az ajánlat véglegesítése és szerződéskötés.

3. Ajánlatok és technikai eszközök előkészítése

Az előkészületek minősége nagyban meghatározza az üzletkötés kimenetelét. Fontos, hogy:

• Egyedi ajánlatok készítése: Az ajánlatokat igényes, egyedi formában készítsük el. Ne küldjünk egyszerű print screeneket a kalkulátor eredményéről.
• Online eszközök beállítása: A technikai problémák megelőzése érdekében előre állítsuk be a szükséges online platformokat (pl. Google Meet, Zoom). Ellenőrizzük a kamerát, mikrofont és az internetkapcsolatot is.

4. Bizalom elnyerése

Az online térben nehezebb bizalmat építeni, ezért különösen fontos, hogy:

• Az első néhány alkalommal ne próbáljunk keresztértékesíteni.
• A vevő aktuális igényeit maximálisan kielégítsük. A bizalom megszerzése után, egy sikeres szerződéskötést követően térjünk vissza upsell vagy keresztértékesítési ajánlatokkal.
• Legyünk türelmesek, és a vásárló szempontjait helyezzük előtérbe.

5. Postázás leegyszerűsítése

Sok üzletkötés itt „úszik el”. Az ügyfelek gyakran a postázást használják kifogásként, ezért:

• Online aláírás lehetősége: Használjunk elektronikus aláírást (pl. AVDH), ha a jogszabályok lehetővé teszik.
• Visszapostázás megkönnyítése: Küldjünk előre kitöltött válaszborítékot, amelyért az ügyfélnek már nem kell fizetnie. Adjunk szoros, de reális határidőt (pl. 24 órán belül).
• Okmányok bekérése: Mielőtt postáznánk, kérjük be az ügyfél személyes okmányait elektronikus úton. Ha ezeket nem küldi el, nagy eséllyel a szerződést sem fogja visszaküldeni.

6. Upsell lehetőségek kihasználása

Egy kisebb szerződés megkötése után, amikor az ügyfél elégedett és bízik bennünk, érdemes felajánlani kiegészítő szolgáltatásokat. Például:

• Egy életbiztosításhoz kedvezményes kockázati kiegészítő biztosítást.
• Lakásbiztosításhoz egy megtakarítási számlát.

Az ügyfél ilyenkor fogékonyabb, hiszen éppen pozitív élménye volt velünk.

7. A csekk kerülése

A statisztikák szerint az online köttetett csekkes szerződések alig 10%-a marad életben az első év végéig. Ezért:

• Automatikus díjfizetési megoldások: Javasoljunk banki beszedést vagy online átutalást.
• Befolyt díjas konstrukció: Ha az ügyfél ragaszkodik a csekkes fizetéshez, kössük a szerződést úgy, hogy a szolgáltatás csak a díj beérkezése után lépjen életbe.

További hasznos tippek az online üzletkötéshez

8. Hatékony kommunikáció az ügyféllel

• Mindig foglaljuk össze az ügyféllel folytatott beszélgetés lényegét, és erősítsük meg, hogy minden világos számára.
• Használjunk egyszerű, közérthető nyelvezetet, kerüljük a szakzsargont.

9. Emlékeztetők és nyomon követés

• Küldjünk emlékeztető e-maileket a találkozók előtt.
• A szerződéskötés után is tartsuk a kapcsolatot az ügyféllel, hogy elégedett maradjon és hosszú távon is számíthassunk rá.

10. A leggyakoribb hiba: az ügyfél nem jelenik meg a találkozón

Az online találkozók esetén gyakran előfordul, hogy az ügyfél nem jelenik meg az előre megbeszélt időpontban. Ez két fő okra vezethető vissza:

• Bizalomhiány: Ha az első telefonbeszélgetés során nem sikerült elég bizalmat építeni, az ügyfél nem érzi fontosnak a találkozót. Ezért:
  • Fogalmazzunk meg világos értékajánlatot már az első beszélgetés során.
  • Tegyük egyértelművé, hogy a találkozó konkrét előnyökkel jár számára.
• Emlékezetkiesés: Az ügyfelek könnyen elfelejthetik a megbeszélt időpontot. Ennek megelőzése érdekében:
  • Telefonbeszélgetés során:
    • Erősítsük meg a találkozó fontosságát.
    • Használjunk olyan kifejezéseket, mint: „Ez az időpont kizárólag Önnek van fenntartva.”
    • Kérjük meg, hogy jegyezze fel a naptárába.
  • Telefonbeszélgetés után:
    • Használjunk emlékeztető rendszereket, például:
      • Google Meet: Állítsunk be értesítéseket a találkozóra.
      • Fizetett szoftverek: Olyan rendszerek, amelyek automatikusan küldenek emlékeztető e-maileket vagy SMS-eket (pl. Calendly, HubSpot).
    • Küldjünk több emlékeztetőt, például egy nappal és egy órával a találkozó előtt.